オラクル収益DXセミナー概要

今日、市場を取り巻く環境はかつてないほど大きく変化しています。皆様も、変化に対応しつつ、他社との差別化を実現し、競合に勝ち抜くべく、様々な取り組みをされていると思います。

本セミナーシリーズでは、企業様の収益変革の実践を、テクノロジーの面から支えるオラクルのソリューション群をご紹介してまいります。

第1回の今回は、「営業の生産性向上と勝率向上を導く-最新の調査結果から見えてきた企業の差別化戦略を推進する次世代営業とは-」と題しまして、フロントオフィスを支える営業支援システムに焦点を当て、オラクルの次世代営業支援システム「Oracle Fusion Sales」を、デモを交えてご紹介させていただきました。

このブログでは、ウェビナー講演の概要をご紹介させていただきます。

ウェビナープログラム

セッション1. Oracle Revenue Transformation ～企業の差別化戦略を推進する次世代営業支援システム～

講師：日本オラクル株式会社　クラウド・アプリケーション統括

ソリューション・エンジニアリング本部CXソリューション部  部長 宮川 崇

セッション2. 営業プロセスはもっと自動化できる！～次世代営業支援システムを体感できるデモ紹介～

講師：日本オラクル株式会社　クラウド・アプリケーション統括

ソリューション・エンジニアリング本部CXソリューション部　プリンシパルセールスコンサルタント　横山 富

B2B企業の皆様、「営業のデジタル化」は進んでいますか？

皆様の会社ではどの程度、営業のデジタル化は進んでいらっしゃいますでしょうか。B2C ビジネスをメインとしている企業と比較すると、B2B企業の営業組織は、「デジタル化」に大きく後れを取っているのではないでしょうか？

今日のB2B顧客はサプライヤーに対しての要求は明確で、B2Cの場合と同じように、より多くのチャネルを求め、より便利で、よりパーソナライズされたコミュニケーションを求めています。B2Bの顧客は、購買サイクルにおいて営業担当者と接するよりも他の接点、つまりデジタルチャネルを通じてコミュニケーションすることを望んでおり、実際その比率は高まっています。

しかし、実際には営業のマルチチャネル化をしただけでは、真の意味でデジタル化したとは言えませんし、十分ではありません。B2B企業が本当に成果を上げるには、さまざまなチャネルで効率的かつタイムリーに購買意欲を高めるための適切なツールとテクノロジーで、成長するチームをサポートする必要があります。

 

お使いのSFA/CRMは「営業担当者の役に立つ」システムになっていますか？

日本オラクルが2023年４月に実施したSFA/CRMの利用実態調査によると、営業部門の4割程度の方が、「現状のシステムは営業プロセスの効率化や勝率向上に貢献していない」、と回答しています。

また、営業部門に対して「過去にSFA/CRM導入での失敗はありますか？」という質問をしたところ、4割の方が「失敗の経験がある」と回答しています。その失敗原因では、「導入することが目的になり活用できていない」、「基幹システムとの連携ができていない」、「操作性、使い勝手が悪く利用率が低い」が、ワースト3となっています。

これらのサーベイ結果を踏まえて、営業現場での共通の課題を４点にまとめした。

営業現場での共通課題

 

  1. データとプロセスが切り離されている：データとプロセスの分断により、現場で「使えない（もしくは不十分な）システム」となっている。SFAとしてデータもプロセスも独立しており、それだけでは本当に営業現場で必要な情報が得られない。
  2. コストと複雑なシステム統合：多くの企業ではSFAをはじめとした複数システムを運用している。レベル感はともかく、それら複数のシステムを統合して運用しており、メンテナンスコストの負担が高くなっている。
  3. 営業の生産性・モチベーションの低下：使いづらい（または不十分な）システムを利用することで、営業担当者の生産性低下や、モチベーション維持の問題を引き起こしている。
  4. 最小限のCRM/SFA導入と使いやすさ：システム連携などの制約があり、本来営業のためになる機能や使い勝手に手が回っていない。蓄積されたデータの利活用もできていない。

 

営業のために機能するOracle Fusion Sales

SFA/CRMの課題としてあげられている「使い勝手・操作性」や、営業担当者が「効果を感じられない」など、営業の共通課題を解決するために、我々はOracle Fusion Salesを開発しました。

営業のために機能するFusion Sales

 

Oracle Fusion Salesの4つのフォーカスポイントをご紹介します。

  1. 常に状況に応じた対応が可能：顧客情報が網羅的でリアルタイムで表示されます
  2. 常にアクショナブル：お客様の情報を把握するだけでなく、常にアクションにつなげる（例えば画面上からメールを送信する、アポの設定やZoom会議をセットする、電話をかける、など）ことを意識したUIになっています。
  3. プリスクリプティブ＆プロアクティブ：製品の中にAI/MLの機能が実装済みであり、営業担当者にむけて最適な活動や案件の進め方をガイドし、お客様に対してプロアクティブに接することが可能になります。
  4. 自動化を時間の節約：営業担当者が日々行う主要なタスクやフォローアップなどを自動化し、データ入力や記録管理の負担を軽減します。

 

これらにより、Oracle Fusion Sales は、営業の生産性を向上させ、商談全体を成功に導くために必要なインサイト（気づき）とツールの両方を提供いたします。

 

画面ショット１
(デモ画面1) SNSのニュースフィードのようなモダンな使い易い操作性

 

画面ショット２
(デモ画面2)フォーカス商談とToDoリスト表示、考える営業を育成する実行型ダッシュボード

 

文章では伝わりにくい点もあるかと思います。ご興味・ご関心がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

◆日本オラクル　お問い合わせ先

https://www.oracle.com/jp/corporate/contact/

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（日本語）

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