Preteco es una consultora de tecnología argentina con más de 20 años en el mercado. Inició con la venta de hardware y con los años adquirió los permisos de venta de productos Oracle convirtiéndose así en el principal distribuidor en el país al tener una red de partners muy robusta para la comercialización de hardware y software Oracle, en especial, bases de datos y servidores. 

En la actualidad, a partir de un cambio en su estrategia de comercialización, deja de ser un distribuidor y se convierte en lo que en Oracle se conoce como Tier1, es decir, un vendedor directo que, tal y como lo menciona en su misión, pueda acompañar a sus clientes en la transformación, adquisición e innovación de procesos tecnológicos que ayuden a transformar su negocio en uno exitoso. 

El desafío más importante que ha tenido Preteco fue, precisamente, el cambio en su estrategia de comercialización. Dicho cambio obligó a la organización a evaluar la forma en cómo trataban a sus clientes, cómo abordaban a prospectos, cómo se daban a conocer en el mercado, cómo definían sus procesos comerciales y a dejar de pensar como distribuidor para pensar ahora como vendedor directo. En el camino hacia ese cambio de mentalidad notó que le faltaba una buena gestión de la data, una organización real que le permitiera tener una visión más global de sus clientes y un mejor entendimiento del mercado para así encontrar sus necesidades y poder ofrecer sus soluciones.

De esta manera, surgió la clara necesidad de contar con una herramienta que pudiera recopilar y organizar la información existente, ya que ésta se encontraba distribuida en diferentes lugares lo que hacía que el consumo, lectura y análisis de la misma no fuera eficiente y, por lo tanto, no estuviera dando los resultados esperados a nivel comercial. Adicionalmente, contaba con la necesidad de mejorar su portafolio de servicios para poder hacerle frente a las estrategias comerciales y de generación de demanda. 

Preteco buscó y evaluó varias soluciones que respondieran a sus necesidades; sin embargo, al ser distribuidor y luego vendedor directo de Oracle y conocer el detalle de cada uno de los productos decidió implementar la misma solución que ofrece a sus clientes: Oracle Customer Relationship Management (CRM). De todas las opciones del mercado, el CRM de Oracle era el más robusto y el que tenía la oferta más completa. Además, contaba con la ventaja de tener todo el conocimiento previo que cualquier otro cliente al implementar la solución tal vez no tenía y de saber, de primera mano, cómo se planeaba y desarrollaba todo el proceso. 

Aunque la solución fue implementada hace poco tiempo, los resultados de CRM fueron notorios desde el primer momento. El principal beneficio para el área de marketing fue el poder tener un control total sobre los leads o potenciales clientes. Antes, el traspaso de estos leads al área comercial se realizaba semanalmente en un formato manual y el seguimiento y trazabilidad para ver el retorno de campañas era complejo, ya que dependía de la evolución del vendedor, de su reporte en el forecast y de la información compartida por el equipo comercial.

Ahora, al tener la información de todos los potenciales clientes en CRM, se puede consultar en cualquier momento cómo está la gestión con un lead en particular, si el área comercial lo está o no trabajando, si se convirtió en un cliente efectivo o, por el contrario, se perdió o cuál fue el retorno individual o acumulado en caso de tener más de un cliente efectivo. Esto tuvo un gran impacto pues la organización pudo conocer el indicador de retorno sobre la inversión (ROI) el cual permite conocer cuál es la ganancia que se obtiene de una inversión. 

 

“Como cliente nos sentimos muy acompañados por el partner. Toda la experiencia que tenía el equipo de implementar en otros clientes aportó mucho, nos ayudó a organizarnos como empresa y a adelantarnos en el proceso”.

Mora Montalbetti, Gerente de Marketing de Preteco

 

En el área comercial incrementó la eficiencia del equipo, ya que el tener toda la información en un solo lugar le permitió al vendedor conocer todo el historial del potencial cliente y así tener herramientas para realizar un primer acercamiento exitoso. 

A nivel administrativo, posibilitó cargar toda la información impositiva y el historial del cliente generando un reporte a nivel de operación y poder determinar dónde está la empresa. 

Por último, la implementación de CRM como una solución transversal a la organización mejoró la calidad y disponibilidad de la información.