Las soluciones de configuración, precios y ofertas (CPQ en sus siglas en inglés) permiten a las empresas generar de forma rápida y precisa ofertas de ventas complejas. Esta soluciones centralizan los datos relevantes, incluidos precios, configuraciones, descuentos, órdenes masivas, ubicación y otras variables, automatizando el proceso. Por esta razón, las CPQ empresariales son cada vez más importantes para el crecimiento de los ingresos de las empresas B2B.
En “Mitos sobre CPQ desacreditados”, el mánager regional de Oracle CPQ, Ken Ailes y el director general de Object Edge, Rohit Garewal examinaron algunos de los principales mitos y conceptos erróneos sobre el CPQ empresarial y analizaron cómo implementar fácilmente una solución de CPQ adecuada para tu negocio.
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Mito 1: Pasar a un CPQ empresarial será demasiado costoso y demandará mucho tiempo
CPQ está pensada para facilitar las ventas, mediante una reducción significativa del tiempo de elaboración de presupuestos, entre otras muchas cosas. Es posible que las empresas teman o tarden en lanzarse a empezar, pero el valor que puede aportar el software CPQ empresarial compensa con creces su costo relativo.
“Gana la compañía que tenga el presupuesto y lo haga llegar más rápido. Otras empresas están aprovechando este momento para sacar partido del comercio total y ofrecer esa experiencia de ‘compra en cualquier lugar y en todas partes'”, afirma Ailes. “No sé si puedes permitirte no hacerlo ahora mismo”.
“Lo más emocionante para mí de CPQ es que es el primer producto con el que he trabajado que aporta un beneficio directo a la empresa. Tenemos innumerables historias de clientes que elaboran un camino mucho más rápido hacia el ROI”.
CPQ permite a las empresas acelerar su ciclo de ventas con recomendaciones más rápidas de productos o servicios y configuraciones personalizadas y precios. Los equipos de ventas ya no dedican recursos para contactar a expertos en productos con el fin de obtener consejos sobre cómo posicionar un producto para los clientes, pues todo está ahí mismo, dentro de la experiencia CPQ y del comercio electrónico. Los ciclos de ventas se acortan, los acuerdos se cierran más rápido y los equipos de ventas pueden pasar rápidamente al siguiente cliente potencial, lo que se traduce en un mayor (y más eficiente) ROI.
A medida que crecen los ingresos del comercio electrónico, la cantidad de ventas que pasa por tu herramienta CPQ seguirá creciendo también. Desde la prospección hasta el cierre del acuerdo, estas dos soluciones trabajan juntas para potenciar todo el proceso de ventas.
“[CPQ] es un camino mucho más rápido hacia el ROI que algunos de los otros productos, porque contribuye directamente a los ingresos”, continúa Ailes. “No hay muchos productos disponibles que aporten al ROI de forma tangible, cuantificable y justificable como lo hace el CPQ”.
Mito 2: Mi CPQ tendrá el aspecto de los años 90
Ya has lanzado tu CPQ, pero ¿es fácil de usar? En nuestra encuesta del wébinar, más del 45% de los encuestados afirmaron tener problemas con su experiencia de usuario de CPQ.
Superar este obstáculo requiere un enfoque múltiple. Pregúntate:
- ¿Quién es tu usuario?
- ¿Qué flujo(s) quiere lograr?
- ¿Cómo facilitar al máximo el proceso al usuario?
Con esta información, puedes personalizar la experiencia para adaptarla a las necesidades individuales del cliente.
Una vez que conozcas a tus clientes y sus necesidades, podrás utilizar elementos como las páginas de listado de productos (PLP) para crear una experiencia de compra dentro de la oferta. Sería ideal que un grupo específico de clientes potenciales pudiera ver y seleccionar los productos recomendados, las piezas necesarias y los servicios adicionales para elaborar su presupuesto personalizado. A continuación, las elecciones se mostrarían en una página de resumen del presupuesto, lo que permitiría tener una visión completa de sus selecciones y del costo estimado antes de seguir adelante con la adquisición.
“Se trata de aprovechar los marcos modernos para ofrecer (y hacerlo más fácilmente) lo que las empresas de hoy necesitan. Con la interfaz más moderna de usuario Jet de Oracle CPQ, se pueden ofrecer experiencias de usuario realmente agradables”, afirma Garewal.
Mito 3: No puedo utilizar Oracle CPQ porque mis otras plataformas no son de Oracle
Desde el punto de vista de la arquitectura de datos y la integración, Oracle Configure, Price, Quote está diseñado para funcionar fuera de los límites del conjunto de aplicaciones de Oracle.
Creado inicialmente como Big Machines, Oracle CPQ se diseñó para sistemas complejos, productos y soluciones de terceros. CPQ funciona como un mecanismo de relojería, poniendo gran énfasis en los flujos de información y asegurándose de que capturen los datos sin problemas, desde el CPQ al backend de tu ERP, independientemente de la plataforma.
De hecho, muchos de los clientes de CPQ empresarial de Oracle operan desde dos de los mayores proveedores de CRM: Salesforce y Microsoft Dynamics.
“La suite Oracle CPQ destaca por sus integraciones nativas, no solo con el backoffice de Oracle, sino también con otros como Salesforce CRM”, afirma Garewal. “Si tienes materiales de construcción, flujos de pedidos y configuraciones complejas, Oracle CPQ sigue siendo el estándar de referencia”.
Mito 4: CPQ nos permite ir al autoservicio completo
No es de extrañar que, a medida que la tecnología sigue evolucionando, también lo hace el flujo de ventas tradicional.
En el pasado, los equipos de ventas se movían por todo el mundo para visitar a los clientes y presentarles la última y mejor solución de software. El proceso completo de venta a la implementación a menudo requería múltiples visitas, no solo para cerrar un acuerdo, sino también para que un equipo de ingenieros de software instalara las soluciones in situ.
La llegada de tecnologías modernas como CPQ ha cambiado todo eso. Las empresas ya no gastan tiempo, dinero y recursos en constantes interacciones cara a cara con clientes potenciales y existentes. Sin embargo, esto no significa que exista una solución de autoservicio completa, ni tampoco es recomendable.
“Ninguno de mis clientes (tampoco lo recomendaría) está tratando de poner fin a la interacción con sus clientes. Sus negocios son demasiado complejos para hacerlo todo por Internet”, afirma Garewal. “Si diriges una empresa B2B, hay ciertas cosas que los clientes solo querrán hacer en línea y que pueden atenderse a través de CPQ. Otros clientes seguirán queriendo hablar con alguien para configuraciones más complejas”.
CPQ debe utilizarse como un recurso para que tus representantes de ventas proporcionen presupuestos a los clientes potenciales y lleven rápidamente los productos a la cadena de suministro, pero no debe ser el único método de ventas.
“Hay que capacitar a la organización sobre la experiencia de usuario, dirigida a representantes de ventas, distribuidores y clientes”, afirma Garewal. “Y CPQ está justo en la mitad”. A medida que las soluciones se vuelven cada vez más complejas, la interacción cara a cara (aunque puede reducirse) sigue siendo fundamental para tus ventas y el ROI.
Beneficio adicional: CPQ proporciona la base para las suscripciones
Las suscripciones son ampliamente reconocidas como un elemento clave para el crecimiento continuo de las ventas. Para ayudar a automatizar el ROI de las ventas, las empresas requieren capacidad de asegurar las ventas recurrentes de productos listos para usar y vender servicios adicionales junto con sus productos de manufactura, incluidos software y mantenimiento.
El CPQ empresarial sienta las bases para el éxito de las ventas por suscripción. Se creó para alojar, gestionar, mantener y aumentar precios y configuraciones complejas, y puede ayudarte a recorrer el camino hacia un servicio de suscripción fluido.
Para más detalles, mira el wébinar on-demand.
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