Fundada no Rio Grande do Sul e com foco em clientes corporativos (B2B), a Coopershoes é uma das maiores fabricantes de calçados da América Latina. Com 10 mil funcionários (entre diretos e indiretos), tem sua matriz na cidade de Picada Café (RS), além de possuir duas fábricas no Ceará e uma na Argentina. Em 2021, quando obteve a licença de comercialização dos calçados da marca de tênis Converse (atualmente controlada pela Nike), a empresa ampliou sua atuação também para o consumidor final (B2C) e passou a controlar o e-commerce da marca no Brasil. 

Com essa mudança, a empresa precisou ajustar sua estratégia de vendas, adotando metodologias ágeis para garantir a melhor experiência e atendimento ao cliente final. No entanto, seu maior desafio era substituir a sua solução de e-mail marketing, que  tinha uma baixa entrega e gerava uma taxa de conversão insatisfatória, além de possuir uma régua de comunicação engessada e um layout de e-mail considerado aquém das expectativas da marca. Isso gerava pouco engajamento de quem recebia as promoções. 

A Coopershoes também enfrentava desafios com relação  ao alto custo para adquirir novos clientes sem olhar o relacionamento com a base existente. Com isso, outro desafio era implantar e internalizar uma solução de marketing digital para aumentar a conversão de suas campanhas.

Por que a Coopershoes escolheu a Oracle

Depois de fazer a cotação de três soluções, a Coopershoes escolheu o Oracle Responsys Campaign Management. Um dos diferenciais decisivos para a escolha da solução foi a sua usabilidade, bastante intuitiva. 

A plataforma permitecriar e personalizar campanhas com facilidade, com a possibilidade de, por exemplo, de criar um layout do zero ou carregar um pré-desenvolvido, além de ajustar a disposição dos elementos  para melhorar a experiência do usuário. Além disso, é possível verificar em tempo real quem está sendo impactado pelas réguas de comunicação, permitindo mudanças imediatas de rota quando necessário.

“Escolhemos o Oracle Responsys porque sua usabilidade é a melhor para criar, customizar e agendar campanhas de e-mail marketing, bem como definir públicos. Outro ponto determinante é o suporte, bastante simples de contatar, de abrir e priorizar um ticket, além de ser todo em português”.

Débora Pazzim, Head de e-commerce Converse / Coopershoes 
 

Outro diferencial do Oracle Responsys envolve a customização dos públicos que serão atingidos pelas campanhas, com inclusão e exclusão de acordo com o perfil. Outro ponto determinante é a questão de suporte, sendo uma tarefa bastante simples contatar o time de apoio, abrir e priorizar um ticket quando necessário, além do suporte em português. 

Resultados 

A Coopershoes passou a utilizar o Oracle Responsys em setembro de 2022 e, desde então, alguns pontos importantes foram notados. O mapa de calor foi uma ferramenta muito útil para entender o comportamento dos usuários, para saber onde eles clicam ou não. Internamente, o mapa permite que as equipes criem e aprovem campanhas de forma mais rápida e eficiente.

Houve um aumento significativo na taxa de abertura de emails, que passou de menos de 1% para 12% já no primeiro mês. Além disso, a taxa de abandono (churn) / e de descadastramento (unsubscribe) reduziu de 4% para 0,18%. Isso indica que a comunicação com o público tornou-se mais relevante, fazendo com que as pessoas fiquem mais engajadas com as campanhas distribuídas por email. 

A taxa de conversão subiu 20%, o que mostra que as campanhas estão gerando mais resultados em termos de vendas, graças à estrategia de clusterização, ou seja, o envio de mensagem certa para o grupo de pessoas certas. Os testes A/B ajudaram a identificar rapidamente a campanha mais assertiva. Ao analisar os dados nas primeiras 24 horas do envio, é possível identificar o que funcionou melhor e focar na mensagem certa. Essa é uma estratégia importante, tendo em vista que a empresa possui produtos muito segmentados.

O Oracle Responsys permitiu ainda que a Coopershoes reduzisse em 20% os custos de mídia paga em determinados períodos, permitindo que a companhia usasse a verba economizada em outras estratégias.

Por fim, a visualização dos dados ajuda em temas como o merchandising e buying, que é ter a disponibilidade de produtos do e-commerce no tempo adequado, baseando a decisão de compra de estoques em números globais de vendas, acessos e conversão de leads. Tudo é planejado estrategicamente, com base em dados obtidos pelo Responsys. 

Implementação

A implementação do Oracle Campaign Management na Coopershoes durou cerca de quatro meses e foi realizada pela Compass UOL, que também atua como parceiro de suporte no e-commerce da empresa. O processo foi finalizado dentro do prazo e conta com suporte pós-venda contínuo tanto da própria Compass UOL, como da Oracle.