As soluções de Configuração, Preço, Cotação (CPQ) permitem que as empresas gerem cotações complexas de forma simples. Elas centralizam os dados mais relevantes, incluindo os preços, configurações, descontos, pedidos em lotes, localização, entre outras variáveis, para, em seguida, automatizar todo esse processo. Dessa forma, o CPQ empresarial está se tornando cada vez mais essencial no aumento de receita dos negócios B2B. 

A Guide to CPQ


No “CPQ Myths Busted”, Ken Ailes, Gerente Regional do Oracle CPQ e Rohit Garewal, CEO da Object Edge examinam alguns dos maiores mitos e conceitos equivocados sobre CPQ empresarial e discutem como implementar a solução CPQ correta para sua empresa forma simples.

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Mito 1: Migrar para o CPQ empresarial é muito caro e demorado

A solução de Configuração, Preço, Cotação (CPQ) é projetada para alavancar as vendas, reduzindo drasticamente o tempo gasto com a cotação, entre outros aspectos. As empresas podem se sentir inseguras ou adiar o uso da solução, mas o valor que um software de CPQ empresarial excede infinitamente o seu custo relativo. 

 


“A empresa pode finalizar rapidamente uma cotação e convertê-la positivamente para o negócio. Outras empresas estão aproveitando esse momento para alavancar o comércio total para fornecer a experiência de “comprar em qualquer lugar e ter experiência em qualquer lugar”, diz Ailes. “Não sei se você consegue fazer isso agora”.

“O que eu acho mais interessante sobre o CPQ, é o fato de ser o primeiro com que eu trabalho que traz algum benefício direto para o negócio. Temos inúmeras histórias de clientes que trilharam atalhos para o ROI.”

O CPQ permite que as empresas acelerem seus ciclos de vendas, oferecendo recomendações rápidas de produtos e serviços, configurações e preços personalizados. As equipes de vendas não precisam mais gastar recursos para falar com especialistas de produtos para obterem dicas sobre como posicionar seus produtos para os clientes, pois isto já é tratado diretamente no CPQ e na experiência de ecommerce. Os ciclos de vendas são reduzidos, os negócios são feitos em menos tempo e as equipes de vendas podem avançar rapidamente para o próximo cliente, gerando um ROI alto e mais eficiente.

Os negócios feitos através da sua ferramenta CPQ acompanham o crescimento da sua receita em ecommerce. Desde a captação de clientes até a finalização da compra, essas duas soluções trabalham juntas para ativar todo o processo de vendas.

 


 
“[O CPQ] é um grande atalho para o ROI em relação a outros produtos, pois ele contribui diretamente no faturamento”, complementa Ailes. “Não existem muitos produtos disponíveis que gerem o mesmo ROI quantificável e justificável, quando comparamos os resultados gerados por um projeto de CPQ”.

Mito 2: O meu CPQ parece que vai ficar parado na década de 1990

Você começou a usar o seu CPQ! Mas será que é fácil de usar? Na pesquisa que conduzimos no webinar, mais de 45% dos entrevistados disseram que eles têm dificuldades com a experiência do usuário oferecida pelo CPQ.

 

Biggest Struggles with CPQ


 
Resolver esse problema exige uma abordagem multidisciplinar. Pergunte a si mesmo:

  1. Quem é o seu usuário?
  2. Qual(is) fluxo(s) eles querem alcançar?
  3. Como você pode deixar o processo mais simples possível para o usuário?

Com as respostas em mãos, você consegue adequar a experiência de acordo com as necessidades individuais do cliente.

Depois de entender as personas e necessidades dos seus clientes, é possível usar elementos, como listas de produtos (PLPs, Product Listing Pages), para criar uma experiência de compras construtiva durante a cotação. Idealmente, um conjunto direcionado de clientes em potencial seria capaz de visualizar e selecionar produtos recomendados, peças necessárias e serviços adicionais para criar sua cotação personalizada. Suas seleções serão exibidas em uma página de resumo da cotação, permitindo que elas tenham total visibilidade de suas escolhas e do custo estimado antes de decidir avançar com a compra.

“Trata-se de aproveitar as estruturas modernas para ser capaz de entregar mais facilmente o que as empresas de hoje precisam. Com a mais moderna UI Jet do Oracle CPQ, você pode oferecer algumas experiências de usuário realmente muito boas”, diz Garewal.

 


Mito 3: Não posso usar o Oracle CPQ, pois as minhas outras plataformas não são da Oracle

De uma perspectiva de arquitetura e integração de dados, o Oracle Configure, Price, Quote é projetado para funcionar além do pacote de aplicações da Oracle.

Criado inicialmente como Big Machines, o Oracle CPQ foi construído para sistemas complexos, produtos e soluções de terceiros. O CPQ funciona como uma máquina bem lubrificada, dando uma forte ênfase aos fluxos de informações e garantindo que eles capturem dados do CPQ de forma integrada para seu ERP de backend, independentemente da plataforma.

Na verdade, diversos clientes do CPQ empresarial da Oracle operam com dois grandes players de CRM: Salesforce e Microsoft Dynamics.

“Quando você analisa o pacote do Oracle CPQ, ele se supera em suas integrações nativas para além do back-office da própria Oracle, por exemplo, integrando-se ao CRM da Salesforce”, diz Garewal. “Se você tiver materiais de construção complexos, fluxos de pedidos e configurações, o Oracle CPQ continua sendo o padrão ouro.”

 


Mito 4: O CPQ nos permite ser 100% automatizado

Não é surpresa que o fluxo de vendas acompanha a evolução da tecnologia. No passado, as equipes de vendas voariam literalmente pelo mundo para visitar seus clientes e oferecer as melhores soluções de software disponíveis. O processo inteiro das vendas à implementação geralmente exigiam visitas constantes tanto para fechar o negócio, quanto para que engenheiros de software fizessem a instalação localmente.

O advento de tecnologias modernas, como o CPQ, mudou completamente esse cenário. As empresas não precisam mais alocar tempo, dinheiro e recursos em interações presenciais constantes com clientes em potencial e clientes existentes. No entanto, isso não significa que uma solução completamente automatizada exista, nem que seja recomendada.

“Nenhum dos meus clientes está tentando não ter interações com os clientes deles, e eu particularmente não recomendo isso. Seus negócios são muito complexos para conseguirem fazer tudo online”, relata Garewal. “Se você tem um negócio B2B, existem algumas tarefas que os clientes farão online que podem ser concluídos através do CPQ. Outros clientes ainda insistirão em falar com outra pessoa para configurações mais complexas”.

 


 
O CPQ deve ser usado como um recurso para que os seus representantes de vendas entreguem as cotações para os clientes em potencial e migrem os produtos rapidamente para o fluxo da cadeia de suprimentos, porém este não deve ser o único método de vendas.

“Você precisa oferecer experiência de usuário para os representantes de vendas, revendendores e clientes da sua empresa”, afirma Garewal. “E essa parte do CPQ é uma peça desse quebra-cabeça”.

À medida que as soluções se tornam cada vez mais complexas, a interação cara a cara, embora possa ser reduzida, permanece essencial para suas vendas e ROI.

Benefício extra: O CPQ oferece a base para assinaturas

As assinaturas são amplamente classificadas como um elemento-chave para o crescimento contínuo das vendas. Para ajudar a automatizar o ROI de vendas, as empresas precisam ter a capacidade de garantir vendas recorrentes de produtos prontos e vender serviços adicionais junto com seus produtos manufaturados, incluindo software e manutenção.

O CPQ empresarial oferece a base para a venda bem-sucedida de assinaturas. Ele foi criado para hospedar, gerenciar, manter e ampliar configurações e preços complexos e pode ajudá-lo a navegar na ferramenta para obter um serviço de assinatura integrado.

Para ver mais detalhes, assista ao webinar on demand completo.

Saiba mais sobre o Oracle Configure, Price, Quote (CPQ)

 

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