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Herstellervertrieb im Einzelhandel: Komplexer als es den Anschein hat

Beim Einkaufen laufen wir an gut befüllten Regalen vorbei – und bemerken nicht, welcher Aufwand für Supermarktbetreiber und deren Lieferanten nötig ist, um das Angebot abwechslungsreich und kundengerecht zu halten. Geschweige denn, dass es noch einen Unterschied gibt, ob es sich nun um einen Lebensmittelhändler, eine Parfümerie oder einen Baumarkt handelt. Die sinkenden Margen haben dafür gesorgt, dass die entsprechenden Prozesse immer schlanker gestaltet werden müssen. Die icon Informationssysteme GmbH hat mit ihrer Software einen großen Anteil an der Vereinfachung der Prozesse.

Dem normalen Kunden fällt wahrscheinlich nicht einmal auf, dass es unterschiedliche Platzierungen von Produkten gibt. Sie können hintereinander in einer Reihe oder in mehreren Reihen nebeneinanderstehen. „Das Vermarkten von Produkten im Lebensmitteleinzelhandel ist ein komplexer Vorgang mit vielen Stellschrauben“, beschreibt Werner Fischer, Geschäftsführer der icon Informationssysteme GmbH. Es gebe eine Reihe wichtiger Faktoren, die es zu beachten gelte, wenn man erfolgreich sein wolle. Dem System seien komplexe Strukturen hinterlegt.

Hohes Einsparpotenzial durch die Digitalisierung

Neben Regalen gibt es im Lebensmitteleinzelhandel immer mehr Sonderverkaufsflächen und -aktionen, die im Wesentlichen vom Vertriebsbeauftragen vor Ort betreut werden. Das sieht beim Handel mit anderen Produkten oftmals ganz anders aus. Steht bei Vertriebsbeauftragten im Lebensmitteleinzelhandel die Präsentation der Waren im Regal im Vordergrund, liegt im Kosmetik- und Parfümhandel das Verkaufsgespräch mit der Präsentation von Produkten und Produkt unterstützenden Werbemaßnahmen im Fokus.

„Der Handel mit Kosmetika und Parfüm ist ein gutes Beispiel für das Einsparpotenzial, das die Digitalisierung bietet“, berichtet Fischer. Früher habe es zwischen der Präsentation der Produkte durch den Vertrieb und deren Präsentation im Ladengeschäft einen zumeist Fax-basierten Schriftwechsel gegeben, der schnell hohe Kosten verursacht hätte. Und das ist nur ein Beispiel, wie die Hersteller zu mehr Umsatz und damit mehr Profit kommen können. Gerade in Baumärkten komme der richtigen Platzierung der Produkte gesteigerte Bedeutung zu, weiß Werner Fischer. Hier seien durchaus zweistellige Zuwachsraten möglich.

In diesem Umfeld ist Fischer mit seinem Unternehmen unterwegs. Denn die komplexen Anforderungen lassen sich nicht mit einem Customer-Relationship-Management (CRM)-System von der Stange erfüllen. „Wir setzen uns mit unseren Kunden zu einem Brainstorming zusammen, um ihre Prozesse und Zielsetzungen zu verstehen. Danach erstellen wir ihnen einen Maßanzug“, kommentiert Werner Fischer und ergänzt: „Dies ist ein iterativer Prozess, der die Laufzeit des Projekts begleitet, da sich das Rad im Vertrieb immer schneller dreht.“ Ganz wichtig dabei sei, dass der Außendienstmitarbeiter ein einfach und intuitiv zu bedienendes Tool in die Hand bekommt, auch wenn die Lösung auf einer komplexen Datenbank basiere. „Anwender unserer Lösung benötigen überhaupt keine Schulung mehr“, freut sich Fischer. Das sei auch ein wichtiger Posten beim Einsparpotenzial: Bei älteren Lösungen habe der durchschnittliche Schulungsaufwand bei drei Tagen gelegen.

Lokale Datenhaltung ist ein Muss

Ebenfalls wichtig ist für Werner Fischer, dass alle Daten stets lokal vor Ort gehalten werden. „In den wenigsten Supermärkten gibt es Internetzugang, das ist aus meiner Sicht ein absolutes Muss“, erklärt er. Und auch, wenn die Vertriebler lediglich mit einem Tablet unterwegs seien, befände sich die gesamte Datenbank darauf. Um diese immer auf dem aktuellen Stand zu halten, sei der Einsatz von Cloud-Technologie wichtig. „Wenn der Vertriebsmitarbeiter einen Supermarkt verlässt, wird die Synchronisation mit der Datenbank innerhalb einer Minute durchgeführt“, so Fischer weiter.

Auch hier ergibt sich durch die Verwendung moderner IT eine erhebliche Kostenreduktion. Als die Vertriebler noch mit Laptops durch die Märkte gingen, wurden die Datenbanken zumeist offline und mit großem Zeitaufwand gepflegt. Das neue Modell birgt laut Werner Fischer Potenzial für bis zu drei zusätzliche Kundenbesuche durch den Vertriebler pro Tag. Auf den Tablets läuft eine frei verfügbare SQL-Datenbank. Zu Beginn hat man bei icon auch bei der zentralen Datenbank auf ein lizenzfreies Modell gesetzt. Aus Gründen der besseren Wartbarkeit kommen inzwischen eine Cloud-basierte Datenbank und ein Application Server von Oracle zum Einsatz. Auch für die Programmierung setzt das Unternehmen mit dem „JDeveloper“ auf ein Tool von Oracle.

Preis-Leistungs-Verhältnis sprach für Oracle

Von der Entscheidung für Oracle, die auch aufgrund des guten Preis-Leistungs-Verhältnisses getroffen wurde, ist Werner Fischer noch heute überzeugt. „Wir haben inzwischen für vier unserer Kunden identische Anwendungsszenarien in der Cloud aufgebaut und sind begeistert, wie einfach sich die Systeme installieren und warten lassen“, berichtet Fischer. „Mit unserem neuen SaaS-Modell sorgen wir für noch mehr Transparenz bei unseren Kunden“, so Werner Fischer abschließend.

 

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