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Sept façons d’utiliser le marketing par compte (ABM) toute l’année

Le marketing par compte est loin d’être démodé : au contraire, il prend de l’ampleur comme une approche marketing qui va bien au-delà de simples cibles saisonnières et cherche à atteindre toujours plus de clients pour créer un impact toute l’année.

En fait, il est possible d’intégrer le marketing par compte (aussi appelé ABM) dans le système de ventes numériques, notamment dépeindre divers profils de clients et créer le contenu de vente approprié pour ces profils.

Voilà sept manières d’utiliser la puissance du marketing par compte au sein de votre organisation :

  1. Transformez votre contenu numérique pour travailler avec des profils spécifiques et répondre à leurs besoins et problèmes particuliers. Une grande partie du contenu existant que vous exploitez dans vos efforts marketing et commerciaux peut s’appliquer à un public vaste. Désormais, exploitez ces informations en les personnalisant avec des statistiques, des résultats et des commentaires pour montrer que vous comprenez ce groupe de comptes. Ces derniers seront ravis que vous leur proposiez un accès à ces connaissances, dont ils ignoraient l’existence ou qu’ils n’ont pas eu le temps de chercher eux-mêmes.
  2. Trouvez des événements et des environnements adaptés à la saison (au printemps, des sandales pour femmes) qui touchent divers comptes. Les jours fériés sont l’exemple parfait des comptes de détaillants spécifiques, mais vous pouvez aider vos comptes dans d’autres domaines en fonction du type de solutions que vous leur proposez. De nombreuses entreprises constatent des accalmies dans leur propre volume de vente à certaines saisons tandis que d’autres périodes sont très chargées. Vos comptes sont surtout concernés par ces périodes d’accalmie, alors développez une méthode pour leur permettre de stimuler leur propre volume de vente pendant cette période. Vous augmenterez par là même votre chiffre d’affaires.
  3. Concentrez-vous sur un aspect des besoins métier de votre compte. Les exigences réglementaires semblent s’appliquer à tous les secteurs d’activité puisque les entreprises sont plus nombreuses à être confrontées à des questions de conformité de plus en plus complexes qui ne leur permettent pas de trouver une solution facilement. Analysez les questions réglementaires (RegTech) et montrez que vous les comprenez afin d’attirer l’attention de vos comptes précisément quand ils pourraient être distraits. Ils prendront le temps de vous prêter une oreille attentive, car vous concentrez vos efforts sur un problème qui leur coûte beaucoup de temps et d’argent d’habitude.
  4. Utilisez les données existantes sur chaque compte pour identifier les situations, préférences ou problèmes personnels ou uniques auxquels vous pouvez répondre de manière plus approfondie, puis développez une campagne marketing personnalisée autour de ces éléments. Devenez un adepte de la transformation du contenu existant. Vous pouvez extraire des idées et des approches des campagnes précédentes tout en en personnalisant certaines avec ce que vous avez découvert en analysant les données. Cette approche ravira votre compte lorsqu’il s’apercevra que toute la stratégie lui était adressée et consacrée ; vous pourrez ainsi approfondir votre relation existante et avoir accès à de nouvelles opportunités pour faire affaire ensemble à l’avenir.
  5. Tirez parti de moments spécifiques dans l’année pour rechercher de nouveaux comptes et y donner suite. Le marketing par compte s’adresse à vos relations existantes, mais surtout, gardez à l’esprit l’idée que vous devez toujours aider les gens et les entreprises (qui un jour fermeront). Vous devez donc prendre le temps d’identifier de nouveaux comptes et de déterminer s’ils appartiennent aux profils actuels, ou vous pouvez développer de nouveaux profils avec des approches et des messages correspondants personnalisés. Ainsi, votre pipeline reste plein pendant que vous continuez à établir des stratégies marketing pour ces nouveaux comptes et pour les comptes existants.
  6. Tirez parti du reciblage pour qu’ils pensent à vous en premier. Vous pouvez lancer vos stratégies marketing par compte de manière moins directe, en utilisant une stratégie qui s’est avérée utile pour l’ensemble des équipes marketing. Certains outils de reciblage fournissent des connaissances basées sur les comptes qui utilisent les adresses IP de vos comptes spécifiques pour suivre leurs activités sur Internet. Cela vous permet non seulement de recueillir plus de connaissances pour savoir comment personnaliser votre marketing, mais vous donne aussi une idée des sites à utiliser pour votre reciblage, où ces comptes vous verront lorsqu’ils naviguent sur Internet. Ils seront forcément obligés de penser à vous !
  7. Générez des pages de renvoi personnalisées de façon à ce que vos comptes atteignent ces pages lorsqu’ils visitent votre site Web. Vous pouvez aussi les amener à visiter ces pages de renvoi en leur envoyant une invitation personnelle. Sur cette page de renvoi, le compte peut consulter le contenu, les offres et les images qui reflètent ses questions et intérêts. Une autre stratégie de personnalisation approfondie consiste à vous rapprocher de vos comptes aux périodes de l’année où ils n’avaient pas forcément l’intention de faire des achats.

Ces sept méthodes sont conçues pour vous aider à mettre en œuvre votre marketing par compte toute l’année. En chemin, vous l’alimentez d’informations et de connaissances que vous avez extraites de vos comptes ; celles-ci portent sur ce qu’ils désirent et vous donnent une idée de la façon dont vous pouvez répondre à leurs envies.

En retour, vous fournissez continuellement des informations à vos comptes, des informations qui montrent que vous vous êtes attelé à personnaliser toutes vos réponses, que vous tenez à eux et que vous avez écouté et respecté les besoins de chacun.

En tant que responsable marketing, vous consacrez beaucoup de temps à chercher de nouvelles façons d’atteindre le bon prospect au bon moment avec le bon message. Le marketing par compte (ABM) est une stratégie testée et approuvée qui vous permet d’y parvenir.

Téléchargez le Guide du Marketing par compte pour les professionels du marketing moderne pour découvrir comment le marketing par compte peut vous aider à booster votre jeu de marketing.

 

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