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Qu'est-ce que le Progressive Profiling?

Dans la plupart des cas, une stratégie de contenu a pour objectif de générer des leads, à savoir des contacts émis par des prospects. A ce jour, de nombreuses tactiques existent pour récupérer les noms, e-mails et autres numéros de téléphone : Mise à disposition gratuite d’un ebook ou d’un livre blanc, organisation d’un webinar dédié à un sujet tendance, inscription à une newsletter ou encore une formation par e-mail. Le progressive profiling permet d’améliorer en quantité et en qualité la collecte de ces précieuses informations.

Des formulaires trop longs qui exaspèrent les internautes

Trop souvent, les formulaires sont trop longs et font fuir les visiteurs qui n’hésitent pas à quitter le siteweb avant de les renseigner. Cette perte sèche fait drastiquement augmenter le coût d’acquisition du lead.

L’objectif du progressive profiling est de « chasser » pas à pas toutes les informations permettant de qualifier suffisamment un lead plutôt que de faire remplir un formulaire exhaustif. Les informations du CRM seront ainsi à jour sans avoir besoin de recourir à un long formulaire trop intrusif.

Autrement dit, le progressive profiling permet, par exemple, de récupérer dans un premier temps uniquement l’adresse e-mail puis de « nouvelles » informations au fur et à mesure que l’on avance dans le relationnel commercial entre le site et son visiteur. Selon le parcours client type, il est possible de prioriser les informations à obtenir avec une adresse e-mail puis numéro de téléphone puis une adresse postale, etc.

Avec le Progressive Profiling, tous les formulaires s’adapteront automatiquement pour ne demander « que » les nouvelles informations grâce à un cookie enregistré lors de la toute première visite.

Les enjeux du progressive profiling

Grâce à cette méthode plus « délicate », la base de données obtenue sera beaucoup plus complète. D’un point de vue métaphorique, il en est de même dans les relations humaines. Il est communément admis de demander le prénom d’une personne puis d’autres informations comme le numéro de téléphone, adresse e-mail, etc, au fil des rencontres, et non, tout d’un seul coup.

En ce sens, le progressive profiling permet de ne pas brusquer les internautes tout en humanisant les échanges. De nos jours, les internautes ne veulent plus être considérés comme des marchandises. Le progressive profiling permet d’obtenir plus d’informations de qualité ce qui est un réel plus pour notamment optimiser sa stratégie de contenu.

Progressive Profiling : de réels avantages également pour les prospects

Le progressive profiling n’est pas qu’une manière douce d’amadouer des internautes de plus en plus méfiants. C’est également une bonne pratique qui dispose d’avantages pour son trafic :

- Les formulaires plus courts et moins intrusifs sont particulièrement appréciés par les internautes

- La pression commerciale sur les prospects est plus faible

Les formulaires sont plus vendeurs s’ils sont intégrés au sein de scénarii bien pensés consistant à procéder à la demande de telle information à tel moment.

Un exemple de progressive profiling :

Au téléchargement d’un premier livre blanc, les questions posées sont plutôt basiques :

  • Prénom

  • Nom

  • email

Au second téléchargement, quelques informations supplémentaires viennent améliorer le ciblage :

  • Mail (aut-complété par le cookie)

  • Entreprise

  • Poste

  • Lieu

Enfin, à la conversion suivante, vous pouvez demander des informations plus précises et plus engageantes :

  • Mail (aut-complété par le cookie)

  • Téléphone

  • Nature du projet s’il y en a un

Si vous souhaitez en savoir plus pour mettre en place un progressive profiling performant et activer les données collecter, vous devriez sûrement jeter un oeil du côté de notre guide sur l'activation des données marketing ! Pour aller directement à l'étape suivante, je vous invite à retrouver notre livre blanc sur le lead scoring pour mieux employer votre stratégie de progressive profiling avec vos équipes commerciales.

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