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Le processus d'appel d'offre tend à disparaître dans le secteur de l'aérospatial

Anna Centeno, and Philippe Cottier

Aérospacial

A la recherche de solutions, les entreprises investissaient auparavant considérablement dans l'analyse des besoins et des pré-requis en s’appuyant sur des sociétés de conseil pour répondre pleinement à leurs besoins de formalisation. C'était le début d'un long processus de RFP (« Request For Approval »), composé de multiples étapes aboutissant à une short list finale où tous les participants se ressemblaient, leurs réponses étant formatées par les mêmes questions.

Afin d'obtenir une meilleure vue d'ensemble, la solution proposée a donc été d'évaluer les réponses à travers une matrice de notation très complexe comprenant des critères pondérés.

Le principal problème vient du fait que les réponses sont pondérées en fonction de la personne dans l'entreprise à qui les questions ont été posées. Ceci conduit à des critères de décision incertains. Cela signifie qu'un déséquilibre peut apparaître bien que la méthode soit scientifique.

Plus je pratiquais la démarche (avec un résultat dépassant les 100 réponses aux appels d'offres), plus je comprenais les limites du processus. En somme, plusieurs difficultés peuvent être facilement mises en évidence, les plus importantes étant selon moi :

  • Une perte de temps alors que vous devez progresser rapidement ; le temps de mise en œuvre est la clé.
  • Un décalage entre la solution personnalisée que vous proposez et les connaissances plus importantes des entreprises spécialisées sur le sujet ; cela a pour conséquence que ces entreprises devront encore adapter vos solutions et méthodes à leur réalité.
  • Une absence de durabilité dans la gestion de l’outil en raison de son caractère très spécifique.
  • Un risque d’absence de valorisation de votre outil sur le long terme par le client en dépit de toute l’énergie et des investissements que vous avez engagés pour sa création.

Dans la mesure où l'objectif est de faire un bond en avant, avec un nouveau modèle d'entreprise, chargé de perturbations et de transformations, les entreprises ne peuvent évidemment pas préciser cette demande sous l'ancien modèle RFP.

Airbus Artificial Intelligence Challenge

Le modèle alternatif semble être le "Défi de la Conquête", comme le fait Airbus avec son approche centrée sur les données.

Le scénario est nettement plus simple : "Voici mes données. Je ne sais pas ce que je peux en tirer, mais comme vous prétendez y apporter de la valeur, dites-moi ce que je ne sais pas."

Ce n'est absolument pas nouveau, comme cela a déjà été accompli dans le passé dans certains secteurs créatifs. Néanmoins, le réaliser dans le secteur de l'aérospatial où les ingénieurs considèrent qu'ils ont la connaissance en se fiant à leur formation et à leur expérience, est un changement important à observer.

C'est un véritable pas en avant dans la production de valeur pour ces entreprises ainsi que pour les fournisseurs qui ont vraiment compris le métier de leurs clients et qui ont développé des solutions alignées aux attentes de ces derniers et axées dans une optique de résultat.

Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à vous rendre à l’Innovation Hub Oracle.

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