X

Retrouvez toute l'actualité autour des technologies émergentes et leur impact sur le marché et la société.

Le guide parfait pour lancer sa stratégie de contenu en B2B : 8 conseils à suivre pas à pas !

Développer sa propre Content Factory, de nombreuses entreprises s’y mettent. Cela se traduit donc par une organisation interne, une équipe spécialisée et dédiée à produire des contenus pour alimenter quotidiennement les leviers de communication, afin de nourrir les prospect.… Une véritable transformation pour de nombreuses entreprises ! Mais comment mettre en place sa propre Content Factory et surtout, comment la penser ?

Dans cet article, nous allons découvrir les différents éléments qui se cachent derrière le content marketing. Réaliser une stratégie de contenu, c’est faire de l’Inbound Marketing, c’est-à-dire transformer votre entreprise en média, puis convertir votre audience en client. On peut très bien mixer l’Inbound et l’Outbond, qui reprend des actions plus traditionnelles, comme la publicité en ligne ou le référencement payant.

1- Cibler vos Buyer Personas

Définir vos Buyer personas est indispensable pour commencer une stratégie de contenu. Ces personas sont des personnes virtuelles que vous devez inventer et tenter d’analyser, afin de produire les contenus les plus adaptés à leur recherche d’informations :

  • Donnez-leur un nom et un profil socio-démographique

  • Inventez-leur une histoire

  • Trouvez-leur des passions, des hobbies

  • Créez-leur des avis, des opinons politiques...

N’hésitez pas à aller dans le cliché par moment, cela va vous permettre d’analyser plus finement vos cibles et de pouvoir définir une ligne éditoriale précise qui va correspondre à vos Buyer Personas. Essayez de créer un minimum de 4 cibles qui doivent être des personnes hétérogènes.

2- Définir une ligne éditoriale

Une fois vos Buyer personas définies, c’est au tour de la ligne éditoriale ! Vous devez vous poser les bonnes questions :

  • Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ?

    • Experts ?

    • Généralistes ?

  • Quel ton souhaitez-vous avoir, quel est le ton pertinent pour vos cibles ?

    • Professionnel ?

    • Sérieux ?

    • Humoristique ?

    • Décalé ?

  • Quels sont les mots-clés prioritaires dans les recherches de vos cibles ?

  • Quels formats de contenu sont pertinents ?

  • Sur quels médias se documentent vos cibles ?

  • Quels types de contenu sont cherchés en priorité ? Articles d’actualité, avis d’expert...

  • Quel est l’impact de l’actualité sur les recherches web de votre cible ? Afin de proposer des contenus liés à des tendances de fond ou d’actualité.

Une fois que vous avez répondu à ces questions, écrivez quelques contenus, quelques articles afin de savoir si cela correspond à l’esprit de votre entreprise et surtout, vérifiez que ce contenu satisfera vos clients et vos prospects.

3- Définir votre planning éditorial

Ça y est, vous avez défini votre ligne éditoriale ! Vous devez maintenant préparer un planning éditorial et vous y tenir. Le journal de 20h est toujours à 20h. Un site ou blog qui ne publie plus est un blog mort. D’ailleurs, Google inclut la fréquence des mises à jour dans son référencement...

Adaptez votre planning à vos cibles pour publier aux horaires vous garantissant la meilleure écoute, et les moments les plus propices à déclencher des interactions. Vous définissez ainsi votre planning sur la semaine et dans la journée suivant les rendez-vous que vous souhaitez mettre en place.

4- Partager vos contenus

La durée de vie d’un contenu est de plus en plus court (1 semaine sur votre blog, 1 journée sur Facebook, 5 minutes sur Twitter). Pourtant, vous avez passé du temps à le rédiger, c’est un investissement, et vous souhaitez vous assurer un maximum de retombées, et donc de lectures. Les partages sociaux se planifient et se travaillent !

Ne partagez pas une seule fois vos contenus avec un axe accrocheur. Nous vous conseillons de réaliser plusieurs accroches dédiées pour chaque réseau social sur le même contenu, afin de les programmer sur un outil d’automatisation et de les étaler dans le temps pour réactiver un contenu frais et tenter de le proposer à une audience plus large, sans rabâcher constamment les mêmes accroches à votre audience.

Nous-même, nous communiquons plusieurs fois sur les articles que nous publions. Il existe 2 autres tweets sur cet article, un axe mettant davantage l’accent sur une phrase en particulier, l’autre étant plus interpellant avec un point d’exclamation à la fin.

5- Produire des contenus premium

Premium est synonyme de payant : ici, ce sont les coordonnées de vos prospects qui représentent votre prix. Réalisés afin de créer de l’intérêt, ces contenus longs et biens mis en page sont des livrables, comme un eBook ou un livre blanc. Ils nécessitent de remplir un formulaire pour les consulter et sont en ce sens un moyen de collecter des informations sur vos cibles afin de les réadresser par mail, ou par l’intermédiaire des forces de vente.

Pour qu’un lecteur accorde de l'intérêt à votre contenu, il doit être incentivé. Cela consiste à mettre en avant des données qui apportent de la valeur au contenu (chiffre, concept, données, idées intéressantes, nouveau produit…). Faire un article sur des généralités n’est jamais bon, vous devez faire un article de fond avec de vraies problématiques et de vraies réponses.

Allez plus loin que de proposer de simples articles, proposez des livres blancs, des vidéos et des infographies. Cela prend du temps à réaliser mais vos visiteurs apprécieront un contenu de qualité.

6- Optimiser vos Call to Action vers des landing pages qui convertissent

Vous devez optimiser vos call to action (CTA). C’est la raison de vivre de la plupart de vos contenus (l’autre objectif étant le référencement). Plus généralement, il se place à la fin d’un article, c’est là qu’il est le plus efficace mais vous pouvez en ajouter d’autres sur le côté de votre page par exemple. Le CTA-même à une landing page où le lecteur donne les informations demandées. Je vous invite à lire ma tribune sur les 9 conseils pour une landing page parfaite !

Parlons de la notion de progressive profiling, vous pouvez grâce aux cookies et à l’adresse mail de vos visiteurs connaître le nombre de fois où ils ont cliqué sur un call to action par exemple. Le progressive profiling permet en fonction des informations que vous avez sur votre visiteur de lui demander de renseigner un certain nombre d’informations. La première fois, en échange d’un livre blanc, ce sera l’adresse mail puis une autre fois, ce sera l’adresse postale, le numéro de téléphone et ainsi de suite.

7- Automatiser vos relances

Aujourd’hui, le marketing automation permet de relancer les clients de manière segmentée et précise. Vous n’allez pas communiquer à un visiteur de la même manière en fonction de son niveau dans le tunnel de conversion et de ou de son scoring.

Un client en phase de nurturing est un client qui n’est pas encore prêt à acheter, vous allez donc lui donner du contenu supplémentaire pour l’informer et le convaincre. Un livre blanc par exemple.

Un client que vous voulez amener en cross-selling (vous souhaitez qu’il achète un autre produit ou un autre service) est un client à qui vous pouvez proposer un catalogue produit, par exemple.

Un client en Up-Selling (vous souhaitez qu’il achète un produit ou un service de la gamme supérieure) est un client à qui vous devez montrer le prestige de vos produits ou services, en communiquant sur un produit précis.

8- Intégrer vos commerciaux

Une stratégie de contenu est encore plus efficace avec l'alignement de votre force commerciale (lire notre article à ce sujet) avec votre stratégie de marketing de contenu, qui peut rappeler les prospects déjà qualifiés (rappelez vous, le progressive profiling). Les commerciaux seront également plus efficaces grâce à un contenu avec une prospection plus complète et pourront à leur tour compléter le CRM pour avoir une base de données très riche.

D’autre part, c’est dans la connaissance des intérêts d’un client potentiel que le contenu intervient. Mr Dupont a consulté des articles sur tel ou tel offre produit, il a aussi téléchargé un livre blanc sur une gamme de produit qui complète une offre dont il est client : un commercial pourra récupérer ces informations dans son CRM et lui faire une proposition au regard des interactions du client dans ses échanges commerciaux.

En résumé

Une stratégie de contenu est une stratégie qui ne doit pas être prise à la légère et qui doit être réfléchie en amont. L’idéal est de monter un service spécifique à cette activité ou de faire appel à une agence spécialisée. Pour finir, retenez bien qu’une fois lancée, vous devez vous tenir à votre stratégie et produire le contenu nécessaire dans les temps.

Pour en savoir plus et tout connaître sur les stratégies de marketing de contenu je vous invite à télécharger notre livre blanc dédié au marketing moderne.

Voir ou revoir

Transformation digitale : le cœur ou la raison ?

Qu’est-ce que la dynamique d’innovation et d’automatisation ?

Hyperlex : et si votre entreprise se dotait d’une intelligence contractuelle ?

 

Be the first to comment

Comments ( 0 )
Please enter your name.Please provide a valid email address.Please enter a comment.CAPTCHA challenge response provided was incorrect. Please try again.