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Écriture conversationnelle et buyers personas : vos meilleurs alliés pour engager vos prospects

L’émergence puis le développement de l’inbound marketing a poussé de nombreuses marques à intégrer une stratégie de marketing de contenu au sein de leur organisation. Les internautes n’ont ainsi jamais eu autant de sources d’informations disponibles, mais celles-ci sont loin d’être égales. Lorsqu’on étudie de plus près les raisons qui font que des visiteurs décrochent ou ne convertissent plus, ce n’est pas forcément à propos de ce que vous dites. Mais plutôt de comment vous le dites. Maintenir une relation équilibrée avec vos lecteurs nécessite un travail de fond qui doit être engageant et adapté à vos cibles. Pour réussir, il faut miser sur plusieurs leviers : savoir écrire de manière conversationnelle, adapter votre langage à votre entonnoir inbound et bien définir vos buyers personas.

L’écriture conversationnelle : engageante, franche et directe

C’est fréquent d’effacer un e-mail de relance parce qu’il manquait de personnalité. On pourrait croire que ces messages ont été écrits par des machines sans âme. Ils ne sont ni engageants ni chaleureux. Or, c’est bien le propos de l’écriture conversationnelle et de son impact dans votre stratégie de marketing. Elle doit être clairement définie avec des bonnes pratiques à respecter. Même si vous faites du mass-mailing, écrivez votre message comme si vous écriviez à une seule personne. Mettez-y du cœur et de l’envie !

Le Marketing Automation est un outil efficace pour segmenter le message et créer des scénarios. Si les messages ne sont pas disruptifs ou ne transmettent pas un message inattendu, le marketing automation ne sera pas plus efficace que du mass-mailing. Il faut surprendre tout en s’adaptant à sa cible !


Inutile d’inonder vos messages de jargon ou de termes trop techniques. Si votre segmentation est bien faite, vous devriez être capable d’adapter chaque message à chaque cible. Si vous vendez une solution logicielle très pointue, soyez capable de la résumer simplement et facilement. C’est l’exercice de l’elevator pitch. Le principe : si vous croisiez votre patron ou un investisseur dans un ascenseur, comment profiter des quelques secondes du voyage pour lui présenter et lui vendre votre projet ?

Savez-vous présenter votre offre de service ou vos produits en moins de trente secondes, de manière naturelle et humaine ?

Utilisez la même méthode avec vos prospects. S’ils ne connaissent rien à votre sujet, apprenez à le vulgariser simplement tout en faisant ressortir ses principaux attraits.

Enfin, l’engagement passe par le choix des bons sujets et des pronoms. Ne soyez pas trop prétentieux et livrez-vous : parlez de “nous” et de “vous”. Si vous êtes seul aux commandes, “je”, “moi” et “vous”. Dites-en un peu plus sur vous-même. Soyez transparent et faites des phrases courtes. Votre personnalité, vos valeurs et vos envies (ou celles de votre marque) doivent nourrir votre contenu.


Adaptez votre langage à votre entonnoir inbound

Vous ne parlez pas à votre meilleur ami ou à votre conjoint de la même manière qu’à une personne que vous voyez pour la première fois. C’est exactement la même chose avec vos prospects. Tout dépend de leur stade de maturité dans votre tunnel de conversion, on utilise souvent la logique Marketing de la Juste information à la Juste cible au Juste moment : les 3J.

Si vous rencontrez une personne pour la première fois, vous êtes poli, courtois et souriant. Lorsque vous commencez une relation d’amitié, allez boire un verre ou regardez un match ensemble, vous vous livrez un peu plus. Vous parlez de vous, de vos projets et de vos valeurs. Après plusieurs semaines ou mois, vous êtes bons amis. Vous vous recevez à la maison, vous entrez dans l’intimité de l’autre, vous faites connaissance de la famille ou des enfants. C’est pareil sur le web, et ce processus peut être adapté pour de nombreux mailings de nurturing des leads pour des entreprises B2B.

L’adaptation de votre langage à votre entonnoir doit passer par ces phases de découvertes mutuelles et d’échanges. L’internaute anonyme évoluera ainsi pour devenir un prospect, se qualifier et enfin être une opportunité commerciale en fonction de ses interactions dans votre parcours de conversion.

Pour y parvenir, il faut donc engager la conversation avec des messages et des leviers marketing adaptés. Vos buyers personas vous aideront à mieux cibler votre message, et ça tombe bien, nous en parlons ci-dessous.

Les buyers personas : des portraits type à qui parler

Vos buyers personas correspondent au portrait robot de vos profils clients. Bien le définir passe par une série d’étapes permettant de les regrouper en grandes catégories. Indispensable pour savoir comment parler à vos clients ou à vos prospects !

Pour bien faciliter l’embarquement des internautes dans votre entonnoir de conversion, il faut prévoir un ton et un contenu adapté à chaque persona. Vous ne vous adresserez pas de la même manière à un entrepreneur qui se lance qu’au patron de la direction informatique d’un grand groupe. Pourtant, tous pourraient être vos clients. À vous d’adopter votre ton, votre style et votre contenu pour faire mouche !

D’autre part, en étudiant vos buyers personas, vous pourrez trouver des leviers marketing adaptés et des messages qui faciliteront la prise de décision pour personnaliser l’expérience client.

Lorsque toutes ces bonnes pratiques auront été mises en place, il ne vous reste plus qu’à vous familiariser avec le langage corporel numérique (ou Digital Body Language) de vos visiteurs. Celui-ci vous donnera une idée précise de leur comportement en ligne afin de segmenter avec pus de précision vos cibles pour affiner les messages dans vos scénarios de relance. Le suivi du langage corporel passe à la fois par le cookie tracking, mais aussi par les formulaires de progressive profiling.



 

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