X

Retrouvez toute l'actualité autour des technologies émergentes et leur impact sur le marché et la société.

Contextual Content : Le Big Data appliqué à l'inbound en 5 points

Depuis quelques années le terme “Big Data” est indéniablement devenu incontournable dans le monde du marketing et plus généralement du numérique. On en parle régulièrement, il fait à la fois peur et à la fois envie. Si il existe de telles divergences dans les points de vue qu’on lui attache, c’est parce que beaucoup d’entre nous ne savent pas en quoi il consiste concrètement. Les GAFA, imités par les petites entreprises, ont fait du Big Data leur figure de proue et parfois même leur nouvel modèle économique. C’est arrivé si soudainement qu’il s’est immiscé dans nos vies sans qu’on puisse réellement réagir ou qu’on puisse prendre le temps de l’appréhender.

Néanmoins, le Big Data s’avère être aujourd’hui un fondement de notre société moderne. Il poursuit des buts commerciaux, marketing, user-friendly… mais il a aussi adopté plus récemment des dimensions médicales, militaires et même de sécurité nationale. Son ampleur est considérable et elle ne cesse de grandir. Bientôt la datamasse sera partout et sera un incontournable au même titre que le web lui-même. Alors si vous ne voulez pas risquer de subir le même sort que ceux qui n’ont pas su anticiper l’arrivée d’Internet au début des années 2000, vous feriez mieux de vous pencher sur le sujet du Big Data au plus vite… C’est pourquoi je vous explique concrètement ce qu’il permet avec l’Inbound Marketing, en 5 points.

 

1. Attirer

L’Inbound Marketing a pour principale caractéristique de vouloir faire venir le client, plutôt que d’aller le chercher. L’attraction est donc l’un des fondements de la stratégie et c’est l’aspect sur lequel les marketeurs doivent le plus travailler. Après tout, le marketing n’est qu’une affaire de séduction. On tente de plaire aux prospects, de coller à leurs attentes et à leurs besoins pour les satisfaire. C’est finalement ce qu’il se passe dans une relation amoureuse. La datamasse permet très justement d’améliorer la stratégie de séduction et de rendre les prospects plus enclins à entrer dans la phase de conversion.

Les données récoltées par les outils CRM permettent de connaître vos consommateurs. La meilleure manière de vendre est de connaître l’acheteur, c’est une réalité immuable dont beaucoup de commerciaux pourront vous confirmer la véracité. Avoir en tête les besoins et les attentes des prospects permet d’axer votre production de contenu et de la guider en fonction de leurs envies. C’est une manière d’être apprécié de votre audience et de ce fait d’augmenter vos opportunités de conversion.

 

2. Convertir

Les informations recueillies par les CRM ne permettent pas uniquement de mieux connaître son public. Elles permettent aussi d’avoir connaissance de l’efficacité de votre stratégie. Il est toujours difficile de savoir si une landing page fonctionne comme il l’est souhaité, si les pièces jointes d’une newsletter sont consultées… En bref il est très compliqué d’avoir un bilan de performance des éléments de conversion.

Mais le Big Data, couplé aux DMP ou CRM, permet de connaître le comportement du consommateur. Il devient extrêmement facile de savoir comment le public interagit avec vos vecteurs de conversion. Grâce à des statistiques poussées et des analyses complètes, vous pouvez intuitivement connaître les éléments qui fonctionnent et ceux qui ne performent pas. C’est une manière d’optimiser le taux de conversion, en corrigeant les aspects défaillants.

 

3. Permettre

Défini par Gabriel Szapiro, ce point est central dans les stratégies de marketing entrant. En effet, votre audience ne vous est d’aucune utilité si elle ne vient qu’une fois sur votre site. Il s’agit de fidéliser cette audience de tout mettre en oeuvre, qu’il soit question de prospects ou de clients, pour les (re)convertir. Un client fidèle nécessite une communication “one-to-one” qui passe par un traitement CRM, l’emploi d’outils Big Data à l’instar des Data Management Platforms et de scénarios de marketing automation. On apporte alors une information optimisée au bon moment et à la bonne cible.

4. Conclure

Dans la vente, l’un des moments les plus difficiles est de savoir quand relancer un prospect et achever le processus de vente. Il est toujours compliqué de savoir si celui-ci est suffisamment mûr pour le démarcher ou si il n’est pas trop tard. Certains commerciaux ont un flair incroyable et savent instinctivement quand “attaquer”. Néanmoins ce talent est extrêmement rare, et il vaut mieux se pencher sur d’autres solutions.

Le Big Data intègre des informations qui permettent de déterminer si un prospect est prêt ou non à acheter. Il existe des signes qui révèlent l’intérêt d’un individu pour vos services ou vos produits mais qui sont difficilement discernables sans outils adaptés. Le traitement des données par les CRM permet de connaître le moment idéal pour relancer un prospect ou en tout cas pour l’approcher dans le but de finaliser le processus de vente. C’est un aspect crucial dans l’efficacité des forces de ventes et il mérite une véritable attention.

5. Suivre

Si vendre une fois c’est bien, vendre une dizaine de fois c’est mieux. Dans beaucoup de cas le vendeur ou les marketeurs arrêtent de suivre un client sous prétexte qu’il a déjà acheté. Néanmoins il faut garder en tête que la fidélisation est probablement l’un des éléments commerciaux les plus importants. Il est beaucoup plus facile de vendre un produit à un prospect déjà converti plutôt qu’à un individu où il reste tout à faire. L’important en affaire n’est pas forcément le nombre de clients, mais le nombre de ventes.

Pour fidéliser un client il faut pouvoir entrer dans une relation de proximité avec lui. Il faut devenir proche et conserver le contact. L’une des manières d’y arriver est d’assurer un suivi après-vente. Envoyer automatiquement des mails pour vérifier la satisfaction du client par rapport au produit, surveiller son comportement de consommation, savoir si un concurrent l’intéresse et pourquoi… ce sont des actions marketing réalisables grâce aux CRM et au Big Data.

Le Big Data et l’Inbound Marketing, un couple gagnant

L’Inbound Marketing est en soi une stratégie déjà extrêmement efficace. Respectueuse des utilisateurs, elle connaît un franc succès du fait de notre environnement à la tendance largement intrusive. Néanmoins, elle mérite quelques ajustements qui ne peuvent être apportés que par le Big Data. La difficulté dans une stratégie de contenu, c’est qu’il est compliqué de savoir ce qu’attend votre audience et de prédire si elle va fonctionner correctement à la production de chaque élément.

Les CRM permettent justement d’apporter une solution à cette principale problématique grâce aux différentes données qu’ils recueillent et qu’ils peuvent utiliser pour connaître votre public. Ce sont des informations qui peuvent être utilisées dans le cadre d’une grande quantité d’activités qui s’étendent même jusqu’à la vente pure.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’Inbound Marketing et par conséquent sur le marketing de contenu, je vous conseille ce livre blanc qui saura parfaitement compléter cet article.

 

Be the first to comment

Comments ( 0 )
Please enter your name.Please provide a valid email address.Please enter a comment.CAPTCHA challenge response provided was incorrect. Please try again.