X

Der Modern Marketing Blog beleuchtet die neusten Entwicklungen, Strategien und Technologien im Marketing.

Wie fit sind Sie bei Lead Scoring?

Kai Egierski
Digital Marketing Manager, Oracle Marketing Cloud

Mit weniger mehr erreichen: Das gilt heute für alle Unternehmensbereiche. Eine wirksame Methode ist Lead Scoring. Es dient dazu, die Kontakte mit der höchsten Kaufbereitschaft herauszufiltern, damit der Vertrieb seine Aktivitäten auf die wirklich heißen Leads konzentrieren kann. Wie gehen Sie dabei vor? Bringen Ihr Marketing Funnel und Ihre Technologien den gewünschten Erfolg? Warum es sich lohnt, die eigene Strategie von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand zu stellen.

Konzentrieren Sie sich auf MQLs

Jeden Tag sammeln Sie vermutlich eine Menge neuer Kontakte. Der eine potenzielle Kunde füllt vielleicht ein Formular aus, um ein eBook herunterzuladen, der andere nimmt an einem Webinar teil oder besucht eines Ihrer Events. All diese Informationen fließen in Ihre Marketing-Automation ein. Sie haben noch keine? Dann ist jetzt der beste Zeitpunkt, sich um eine solche Lösung zu kümmern. Denn ohne die geeignete technische Unterstützung wird es schwierig, die Marketing Qualified Leads, kurz MQLs, herauszufiltern – also die Leads mit dem besten Ertragspotenzial und der größten Kaufbereitschaft. Und genau darum geht es beim Lead Scoring.

Die richtigen Daten auswählen

Wie aber erkennt man, ob ein Lead mit großer Wahrscheinlichkeit bald zum Kunden wird – oder eher nicht? Die Antwort steckt in den expliziten und impliziten Daten, die wir über den potenziellen Kunden sammeln. Explizite Daten sind alle Informationen, die uns der Interessent direkt gibt, zum Beispiel seinen Namen, seine Berufsbezeichnung, den Namen seines Unternehmens, seine Interessen oder was Sie sonst vielleicht noch in einem Formular abfragen. Die impliziten Daten gewinnen wir aus seinem Verhalten, also wie oft und auf welche Weise er mit dem Unternehmen und dem Content interagiert. Welche Seiten der Homepage hat er besucht? Welche Blogbeiträge hat er gelesen, welche eBooks heruntergeladen und an welchen Social-Media-Aktivitäten teilgenommen? All das gehört zu den impliziten Daten.

Aus dem Zusammenspiel von expliziten und impliziten Daten kann die Marketing-Automation-Lösung die Qualität der Leads berechnen. Dafür sollten Sie vorab gemeinsam mit dem Vertrieb die genauen Kriterien definieren, die für die Identifikation eines MQL eine wichtige Rolle spielen. Lead Scoring ist Teamwork zwischen Marketing und Vertrieb. Schließlich geht es darum, die Kontakte herauszufiltern, bei denen das Sales-Team später die größten Erfolgsaussichten hat. Gemeinsam sollten Sie erarbeiten, was einen hochwertigen Lead auszeichnet. Holen Sie also den Vertrieb an Bord – falls Sie dies nicht ohnehin schon getan haben.

Die Ergebnisse evaluieren

Wie treffsicher war Ihr Lead Scoring bisher? Dafür müssen Sie rückwärts analysieren. Sehen Sie sich die Abschlüsse an und verfolgen Sie Schritt für Schritt zurück, welchen Weg der Kunde dorthin genommen hat. Passen die Attribute, die Sie zuvor festgelegt hatten? Diese Auswertung ist oft ein echtes Aha-Erlebnis. Genauso lohnt es sich, die Interessenten genauer unter die Lupe zu nehmen, die nichts gekauft haben. Welche Eigenschaften haben sie? Wenn jemand fünf eBooks herunterlädt, wie groß ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass er ein Kunde wird? Vielleicht möchte er sich nur weiterbilden. Auch das ist okay, Sie müssen es nur verstehen.

Wenn Sie sich die Kunden ansehen, die etwas gekauft haben, sollten Sie diejenigen nicht vergessen, die vielleicht andere Wege genommen haben und noch nicht in der Marketing-Automation gelandet sind. Weitere Quellen sind beispielsweise Telefonaktionen oder spezielle Vertriebsaktivitäten.

Was müssen Sie jetzt tun?

Jetzt haben Sie also all diese Ergebnisse ausgewertet. Manche Attribute haben sich als relevant herausgestellt, andere als Irrläufer. Wieder andere sind vielleicht heute noch nicht wichtig, können es aber in Zukunft sein. Nutzen Sie diesen Input, um Ihr Lead Scoring zu optimieren. Entscheidend ist, dass Sie die Informationen bewerten und die Chancen erkennen, die sich aus ihnen ergeben. Für Unternehmen im Consumer-Bereich kann zum Beispiel das Geburtsdatum eines Prospects wertvoll sein. Eine Glückwunschkarte und ein Geburtstags-Gutschein sind einfache Maßnahmen, um einen Kunden zu binden und ihm eine Freude zu machen. Im B2B-Bereich ist ein Gutschein dagegen fehl am Platz. Solche Informationen sollten Sie in Ihrem CRM hinterlegen.

Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, die eigenen Lead Scoring Aktivitäten und Erfolge einmal auf den Prüfstand zu stellen. Unser „Lead Scoring Guide für Modern Marketer“ hat vielleicht die eine oder andere Anregung für Sie parat, wie Sie noch besser werden können.


 

Be the first to comment

Comments ( 0 )
Please enter your name.Please provide a valid email address.Please enter a comment.CAPTCHA challenge response provided was incorrect. Please try again.