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Was ist Lead Scoring? Wer nutzt das und warum?

Anke Pantel
Marketing Manager DECH

Heute möchten wir Ihr Augenmerk auf einen gewichtigen, aber häufig unterschätzten Begriff lenken: Lead Scoring. Per Definition ist das die objektive Bewertung eines Leads für den Vertrieb im Vergleich zu anderen Leads.

Und wozu soll das gut sein? Nun, wie Sie auch unserem passenden WhitePaper entnehmen können, unterstützt dieser Vorgang nicht nur beim richtigen Nachfassen von Anfragen, sondern hilft Ihnen auch zu erkennen, wer sich in der Kaufphase befindet.

Das verbessert die Abstimmung und Zusammenarbeit innerhalb des Marketings und Vertriebs ungemein, denn dadurch können beide Parteien hochwertige Leads identifizieren und gegenseitig ein besseres Feedback zur Qualität austauschen.

Nun fragen Sie sich als Leser dieses Blogposts sicher: „Wer scort denn da was genau?“ Einfach ausgedrückt beschreibt das Scoring die Vorab-Sortierung der eingegangenen Leads. Wenn klar definiert ist, was ein Lead mit hoher Priorität ist wird entschieden, welche Leads vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden sollten und welche dagegen noch weiter gepflegt werden müssten. Dadurch lässt sich dann gut ablesen, wie gut das Vertriebsteam die Prospects bearbeitet und Abschlüsse tätigt.

Lead

Als kleine Vorschau haben wir für Sie die wichtigsten Ankerpunkte zusammengestellt, die Sie bei der ersten Nutzung von Lead Scoring beachten sollten:

  • Definieren Sie, was mit jedem Lead zwischen dem Nurturing und der Übergabe an den Vertrieb passiert. Überlegen Sie dann, wie sich das Lead Scoring auf die Vergütung auswirkt. Wenn das Marketing nur danach bewertet wird, wie viele Anfragen oder Neueinträge in der Datenbank vorhanden sind, kann der Wunsch, mehr qualifizierte Leads zu ermitteln, die Erfüllung anderer Ziele behindern.
  • Konzentrieren Sie sich auf Scoring-Kriterien mit zugeordneten Standard-Datenwerten. Das erleichtert die Programmumsetzung und Verfeinerung.
  • Treffen Sie mit dem Vertrieb eine Servicelevel-Vereinbarung (SLA), die festlegt, wie viel Zeit für eine Nachfassaktion eingeräumt wird. Beispielsweise sollten Leads mit der Bewertung A1 und B1 innerhalb von 24 Stunden nachgefasst werden, während Leads mit den Bewertungen A2-3 und B2-3 innerhalb von 48 Stunden bearbeitet werden sollten.
  • Bieten Sie dem Vertrieb Optionen für Nachfassaktionen in Abhängigkeit von dem Status des Leads. Dazu gehören automatisierte Nurturing-Programme, die den Lead weiter mit Informationen versorgen, bis er kaufbereit ist.
  • Überprüfen Sie Ihr Scoring-System laufend. Nutzen Sie das direkte Feedback von wichtigen Entscheidungsträgern, um zu klären, ob die Ratings die Lead-Qualität exakt widerspiegeln. Nutzen Sie die Akzeptanzrate im Vertrieb als Barometer dafür, wie solide Ihr Scoring-Programm ist.
  • Bewerten und messen Sie den Einfluss des Lead Scorings im Vertrieb. Analysieren Sie die Abschlüsse, um zu erkennen, wie Konversionen zustande kommen, und diese Entdeckungen in das Lead-Scoring-Programm mit dem letztendlichen Ziel einzuarbeiten, Ihren Erfolg wiederholbar zu machen.

Hat sich Lead Scoring erst einmal bei Ihnen etabliert, verschafft es Ihnen darüber hinaus eine effiziente Kontrolle über die anstehenden Abläufe bei der Kundengenerierung bzw. -Pflege.

Das bedeutet: Je besser Sie die Qualität Ihrer Leads definieren, umso vorhersehbarer werden Pipeline und Ertragsprognose. Dabei gibt es noch einen netten Nebeneffekt. Es lässt sich durch das Scoring sehr leicht erkennen, in welchem Bereich eine bestimmte Produktlinie oder Geschäftssparte schwächelt oder besonders nachgefragt wird. All dies erlaubt es dem Vertriebs- und Marketingteam, durch entsprechende Fokussierung von Ressourcen zu reagieren und diese dort einzusetzen, wo sie den größten Erfolg versprechen.

Wenn wir Sie nun endgültig neugierig gemacht haben, und wenn Sie wissen wollen, wie Sie Lead Scoring auch für Ihr Unternehmen ein- und umsetzen können, dann laden Sie sich doch einfach per nachfolgendem Link unser neues WhitePaper „Lead Scoring – ein Guide für Modern Marketer“ herunter. Es kostet nichts und wird Ihr Marketing erheblich erleichtern. Wetten?

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