X

Der Modern Marketing Blog beleuchtet die neusten Entwicklungen, Strategien und Technologien im Marketing.

Ist Marketing das neue Sales?

Harald Behnke
Director Digital Marketing Strategy EMEA

Gelesen haben wir es ja alle schon irgendwo: im digitalen Zeitalter haben Käufer rund zwei Drittel des Entscheidungsprozesses hinter sich, bevor sie zum ersten Mal Kontakt mit dem Vertrieb haben. Denn sowohl im Privaten als auch im Geschäftsleben haben Google, Amazon, soziale Netzwerke und mobile Apps unsere Kaufgewohnheiten inzwischen komplett verändert – mit disruptiven Folgen für die alten Sales- und Marketing-Mechanismen.

Es ist zugegebenermaßen eine Herausforderung, sich dieser neuen Dynamik des Entscheidungs- und Einkaufsprozesses anzupassen – vor allem auf der Grundlage von Marketing-, CRM- und Commerce- Systemen, die nie für diese Anwendungsfälle konzipiert wurden. Aber sollte man gleich Innovatoren wie Apple folgen, die ihren gesamten Online Shop "geschlossen" und stattdessen in die Haupt-Marketing Seiten integriert haben? Wie immer man die wachsende Bedeutung des Marketing zu Ende denkt - eine Frage drängt sich in jedem Fall auf: ist Marketing das neue Sales (-System)?

Wir glauben, dass die Antwort in der richtigen "Orchestrierung" liegt.  Marketing-Systeme müssen die nächste Stufe nehmen und die digitale Transformation anführen (eng verbunden mit den angeschlossenen Sales-Systemen), die Customer Journey über alle Kanäle managen und Echtzeit-Daten für alle Go-to-Market-Aktivitäten bereitstellen. Aber das ist leicht gesagt...

Marketing als Treiber der digitalen Transformation

Zuerst geht es um die Frage, WER unser Kunde ist. Eine Aufgabe, die ehemals der Vertrieb verantwortete, liegt heute oft beim Marketing: anonyme digitale Interessenten zu persönlichen Kontakten machen. Denn eine der wichtigsten Innovationen des modernen Marketings liegt darin, vermeintlich unwichtige oder verteilte Daten zusammenzufügen und zu "aktivieren" – von internen Informationen verschiedener Unternehmens-Bereiche bis zu den Daten anonymer Besucher.  Analog zum geschulten Auge eines Verkäufers im Einzelhandel können Marketing-Systeme so die "digitale Körpersprache" von Besuchern "lesen" - und mit Inhalten, Emails, Anzeigen, Angeboten oder Preisen reagieren, die zum Kontext passen. Diese Art von "skalierbarer Personalisierung" nutzen beispielsweise Unternehmen wie Aer Lingus, um ihren Marketing-basierten Umsatz weit über den Branchendurchschnitt hinaus zu steigern.

Die zweite Frage beschäftigt sich mit dem WANN – hier geht es um die zeitlich optimale Orchestrierung des Lead-Flusses zwischen Marketing und Vertrieb. Unternehmensweites Lead Management sollte skalierbar, intelligent und flexibel zugleich sein: weder dürfen Leads zu früh an den Vertrieb gehen, um internen Spam und genervte Kunden zu vermeiden, noch zu spät, um Interessenten nicht an die einen Klick entfernte Konkurrenz zu verlieren. Außerdem sollte das Marketing Vertriebs-Teams mit 360° Kunden-Profilen versorgen, in Echtzeit und auf Abruf in jeder erdenklichen Kunden-Situation. Beispiel gefällig? Schauen Sie sich an, wie Thomson Reuters sein B2B Vertriebs- und Marketing Teams koordiniert.

Zu guter Letzt müssen wir uns darum kümmern, WO wir unsere Kunden im Prozess erreichen. Cross-channel Orchestrierung bedeutet, Online-, Mobile-, Social-, Call Center- und Offline- Kommunikation sowie Werbung entlang der gesamten Customer Journey zu synchronisieren. Oft hören wir von unseren Kunden, dass dies eine komplexe Herausforderung ist, weil die Dynamik sozialer Netzwerke, mobiler Endgeräte und Apps sowie digitaler Konsumenten-Technologien sie oft überfordert. Wie es erfolgreich funktionieren kann, zeigt das Beispiel unseres Kunden Missguided aus dem Einzelhandel, der seinen Marketing-basierten Umsatz über verschiedene Kanäle steigern konnte.

Wenn Sie mehr über Marketing-Orchestrierung erfahren möchten, können Sie hier unseren Modern Marketing Essentials Guide to Cross-Channel Marketing herunterladen. Dieser Ratgeber enthält weitere Tipps zu den Themen skalierbare Personalisierung, "digitale Körpersprache" und vieles mehr.

Be the first to comment

Comments ( 0 )
Please enter your name.Please provide a valid email address.Please enter a comment.CAPTCHA challenge response provided was incorrect. Please try again.