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Der Realität ins Auge geblickt: ROI für Marketingtechnologie

Heike Neumann
Director, Digital Marketing, Oracle Marketing Cloud (OMC)

Falls Sie noch nichts davon gehört haben, dass sich Marketing in einer von Technologie getriebenen Welt abspielt, haben Sie wohl irgendwas verpasst. Also, lassen Sie uns einfach mal davon ausgehen, dass Sie das alles wissen, und dass ROI – Return on Investment oder zu Deutsch Investitionsrendite – der Hauptgrund ist, warum Marketer darüber nachdenken in Marketingtechnologie zu investieren. In einer kürzlich veröffentlichten Studie von Ascend wurden Marketer zu ihren Zielen bei der Implementation von Marketingtechnologie-Strategien befragt, welchen Herausforderungen sie sich stellen müssen, und was ihre Erwartungen sind.

Die Umfrage hat ergeben, dass

  • 69% der Marketer zustimmen, dass Marketing ROI das wichtigste Ziel in ihrer Marketingtechnologie-Strategie ist
  • 50% aussagen, dass sie diesen ROI von Technologien für Analyse oder Vorhersagemodelle (Predictive Modeling) erwarten
  • andererseits sagen jedoch 44% der Marketer, dass sie es als ihre größte Herausforderung sehen, den erwarteten ROI für eine Investition in Marketingtechnologie einzuschätzen, um die Investition zu rechtfertigen. Und natürlich mit an der Spitze mit 55% ist die Budgetverfügbarkeit.
  • 25% der befragten Marketer erwarten besagten ROI innerhalb von drei Monaten oder weniger zu sehen, während sich 39% in etwas mehr Geduld üben und selbigen in drei bis sechs Monaten sehen wollen.

Auf den Punkt gebracht: Marketer wollen Marketingtechnologie implementieren, um ihren ROI zu erhöhen, der für sie allerdings schwer vorherzusagen ist, aber den sie von Vorhersagemodellen erwarten. Dazu wollen sie Budget investieren, dass ohne die ROI Vorhersage schwer zu beschaffen ist, und erwarten einen Return on Investment in weniger als sechs Monaten.

Ja klar!

Ich will hier kein Spielverderber sein, aber wenn Sie diesen fünf Realitäten ins Auge blicken, wird das helfen Ihre Erwartungen und die Erwartungen Anderer zu managen:

1. Marketingtechnologie alleine kann den Marketing ROI nicht schaffen

Um eines vorwegzunehmen: Sie haben schon Marketing ROI. Es mag vielleicht eine Herausforderung sein ihn zu kalkulieren, aber er ist da. Marketingtechnologie kann Ihnen auf jeden Fall dabei helfen Ihren ROI nicht nur zu messen, sondern ihn auch zu steigern. Es muss Ihnen jedoch auch klar sein, dass ROI nur dann zur Realität wird, wenn auch tatsächlich Verkauf stattfindet – was uns zu unserem nächsten Punkt bringt.

2. Die Einführung von Marketingtechnologie führt immer zu Prozessänderungen

Ja, ich weiß. Wir alle haben mehr Prozessänderungen gesehen als uns lieb sind, und haben auch mittendrin gesteckt - so was passiert nicht über Nacht. Je nachdem welche Marketingtechnologie Sie einführen, kann das auch durchaus mehr als nur eine Prozessänderung bedeuten. Es kann sein, dass Sie damit einen kompletten Change-Management-Prozess anstoßen, inklusive Personaländerungen, Veränderungen von Aufgabenbereichen, Strukturen usw. Und eines sollten wir bei alldem nicht vergessen, das Ganze ist quasi eine OP am offenen Herzen und passiert während Marketing in voller Leistung weiterläuft.

3. Unbedingt den Vertriebsablauf analysieren

Ihre Fähigkeit den ROI Ihrer Investitionen in Technologie zu bestimmen ist untrennbar mit Ihrem Vertriebsablauf und den Verkaufszyklen verwoben. Wenn es in Ihrem Unternehmen durchschnittlich sechs Monate braucht, um von einem Lead zu einem Verkaufsabschluss zu kommen, können Sie nicht erwarten ROI für Ihre Technologie in drei bis sechs Monaten zu sehen. Nicht zu vergessen, dass Sie ebenfalls einkalkulieren sollten, wie lange es braucht, bis ein Interessent zu einem Lead wird.

4. Ihre Daten müssen vorbereitet sein

Die Basis jeder Marketing Technologie sind Daten, Datenbanken und Daten Intelligence. Ihre Daten sind quasi das Material, aus dem Sie das Goldene Vlies Ihres Marketingerfolgs weben. Wenn Ihre Daten jedoch eher wie Stroh daherkommen, müssen Sie schon Rumpelstilzchen sein, um daraus Gold zu spinnen, oder Sie müssen etwas für die Qualität Ihrer Daten tun. Bereiten Sie Ihre Daten vor, bereinigen, uniformieren und ergänzen Sie Ihre Datensätze, bevor Sie Ihre Datenbank in die neue Technologie integrieren.

5. Der Faktor Mensch in der Technologie ist nicht zu unterschätzen

Um weiterhin realistisch zu bleiben, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass die Ergebnisse die Sie mithilfe Ihrer Marketingtechnologie erzielen die Erwartungen nicht erfüllen werden, wenn die Mitarbeiter, die mit der Technologie arbeiten diese nicht verstehen. Die kritischste Verbindung ist Ihr Vertriebsteam. Sie müssen verstehen, was die Leads ausmacht, die sie über die neue Technologie bekommen, wie sind sie bewertet und wie unterscheiden sie sich. Sie müssen Zeit als wichtigen Faktor für Training, Umstellung und Prozessoptimierung einplanen.

Marketingtechnologie ist eine fantastische Sache und ich bin ein Advokat dafür. Ich möchte Sie ermutigen sich in der Technologiewelt umzusehen, diese zu erkunden, Ihre Bedürfnisse zu definieren und die für Sie passende Lösung zu implementieren.

Meine wichtigsten Empfehlungen für Sie sind:

  • Seien Sie realistisch
  • Managen Sie Erwartungen (Ihre und die Anderer)
  • Seien Sie nicht schüchtern und bitten Sie um Hilfe bei der Planung und Implementierung.

Möchten Sie wissen, welche weiteren Irrtümer über Marketing Automation im Umlauf sind und wie sie klargestellt werden? Laden Sie Mythen und Irrtümer über Marketing Automation: So sieht die Realität der Entwicklung der Marketingtechnologie aus herunter!

 

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