X

Der Modern Marketing Blog beleuchtet die neusten Entwicklungen, Strategien und Technologien im Marketing.

7 Wege um das Potenzial von Account-Based-Marketing ganzjährig zu nutzen

Kai Egierski
Digital Marketing Manager, Oracle Marketing Cloud

Das Thema Account-Based-Marketing (Großkunden-Marketing) ist schon lange kein Trend mehr, sondern eine ernst zu nehmende Methode, die nicht nur in bestimmten Phasen der Jahresplanung eingesetzt werden kann. Vielmehr hat sich Account-Based-Marketing als Methode etabliert, mit der Marketing und Vertrieb das ganze Jahr über effektiv die Neukundengewinnung vorantreiben.

Account-Based-Marketing (auch ABM genannt) ist so erfolgreich, weil es nahtlos in den digitalen Vertriebsprozess integriert werden kann – was auch die Entwicklung von Personas und bedürfnisorientierten Content für diese Personas beinhaltet.

Hier sind 7 Wege, wie Sie das Potenzial von ABM das gesamte Jahr über ausschöpfen:

  1. Verwerten Sie digitalen Content für spezifische Personas wieder um die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Personas zu adressieren. Content, den Sie bereits produziert haben und der im Marketing und Vertrieb verwendet wird, kann auch für eine breitere Zielgruppe relevant sein. Beim ABM sollten Sie sich aber darauf konzentrieren, diesen Content für bestimmte Accounts zu personalisieren und um Statistiken, Erkenntnissen und dem richtigen Messaging zu ergänzen um Ihr Verständnis für die Marktsituation dieser Accounts zu unterstreichen.
  2. Finden Sie Ereignisse und Auslöser, die Ihre Accounts in bestimmten Perioden im Jahr beeinflussen. Viele Unternehmen erleben während bestimmter Jahreszeiten kurzweilige Flauten während in anderen Perioden das Geschäft besonders boomt. Die Zeiten, in denen der Vertrieb aufgrund von Ferien, Feiertagen, Geschäftsabschlüssen oder anderen möglichen Gegebenheiten kaltgestellt ist, sind solche Zeiten, in denen Sie mit innovativen Ideen glänzen können.
  3. Fokussieren Sie sich bei den Bedürfnissen Ihrer Accounts auf einen Aspekt. Regulatorische oder rechtliche Anforderungen sind wohlmöglich die Art von Herausforderung, die viele Unternehmen haben. Die meisten Unternehmen tun sich bei Compliance-Problem oft sehr schwer eine Lösung zu finden, weil sie damit eingelassen werden. Wenn sie diese regulatorischen Fragen analysieren und Ihren Ansprechpartnern zeigen, dass Sie ein tiefgehendes Verständnis dafür entwickelt haben, kann Ihnen das eine Tür öffnen und die Aufmerksamkeit der Entscheider einbringen.
  4. Verwerten Sie bestehende Daten über jeden Account um die individuelle Situation zu identifizieren, Präferenzen oder Herausforderungen besser zu verstehen und entwickeln Sie eine kundenspezifische Marketingkampagne die darauf abgestimmt ist. Dafür können Sie auch Content wiederverwerten oder mit Elementen oder Methoden aus vorherigen Kampagnen arbeiten, die Sie nun auf Basis der neuen Erkenntnisse verbessern können. Diese Herangehensweise wird Ihren Accounts positiv auffallen, weil sie ihnen das Gefühl gibt, dass Ihre gesamte Strategie oder Kampagne nur für sie entwickelt und ausgeführt wurde. Das ermöglicht den Aufbau oder die Vertiefung von Beziehungen und steigert die Erfolgswahrscheinlichkeit.
  5. Nutzen Sie jede Möglichkeit um im Laufe des Jahres neue Accounts zu identifizieren. Auch wenn Account-Based-Marketingmaßnahmen sich oftmals auf den Ausbau der bestehenden Kundenbeziehungen mit bestimmten Accounts fokussiert, ist es sinnvoll daran zu denken, dass Sie in erster Linie Menschen und Unternehmen helfen möchten Probleme zu lösen. Nehmen Sie sich Zeit um neue, ähnliche Accounts zu identifizieren und prüfen Sie, ob diese in Ihre Personas fallen oder sich neue Personas mit entsprechenden personalisierten Botschaften und Herangehensweisen entwickeln lassen. So halten Sie die Pipeline das ganze Jahr über hoch und kreieren nebenbei noch neue Opportunites für sich und Ihr Team.
  6. Nutzen Sie Retargeting um bei Ihren Accounts im Gedächtnis zu bleiben. Retargeting bietet Ihnen die Möglichkeit ihre Account-Based-Marketingstrategie mit weniger persönlichen Kontakt auszuführen und trotzdem erfolgreich (wenn auch indirekt) in Kontakt zu bleiben. Einige Tools bieten Retargeting-Funktionen, mit denen Sie den digitalen Fußabdruck Ihrer Accounts anhand der IP-Adresse im Internet verfolgen können. Auf diese Weise gewinnen Sie nicht nur neue Erkenntnisse darüber, wie Sie Ihr Marketing personalisieren können, sondern kriegen auch ein Gefühl dafür, welche Seiten Sie idealerweise für das Retargeting verwenden sollten um auf den Webseiten aufzutauchen, wo Ihre Accounts sich herumtreiben.
  7. Erstellen Sie personalisierte Landing Pages für Ihre Accounts und ermöglichen Sie ihnen diese möglichst einfach zu finden. Versenden Sie personalisierte E-Mails um Kontakte auf die Landing Page zu führen und machen Sie sie über die Webseite zugänglich. Dort können Content, Bilder, Angebote und Botschaften genutzt werden, die die individuellen Bedürfnisse Ihrer Accounts berücksichtigen. Selbst in Zeiträumen, indem die Kaufentscheidung nicht direkt fällt, können diese Landing Pages das ganze Jahr über verschiedene Gruppen im Buying Center erreichen.

Diese 7 Wege verhelfen Ihnen das ganze Jahr über das Potenzial von Account-Based-Marketing auszuschöpfen. Es wichtig jede Maßnahme im ABM laufend um neugewonnene Informationen und Erkenntnisse darüber, was Ihre Accounts brauchen und wie Sie ihnen helfen können, ergänzen.

Bieten Sie Ihren Accounts einen Mehrwert und zeigen Sie, dass Sie Zeit und Mühe investieren und auf die individuelle Situation der Person und des Unternehmens eingehen. Somit zeigen Sie, dass Sie es ernst meinen, genau zuhören und bereit sind gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten.

Bringen Sie Licht ins Dunkel

Als B2B-Marketer verbringen Sie viel Zeit damit neue Wege zu finden, um die richtigen Personen, zur richtigen Zeit, im richtigen Kanal und mit der richtigen Botschaft zu erreichen. Account-Based-Marketing (ABM) ist eine Methode, mit der Sie genau das erreichen und mit dem Vertrieb an einem Strang ziehen.

Laden Sie sich den kostenlosen Leitfaden für Account-Based-Marketing herunter und erfahren Sie, wie ABM Ihr Marketing verändern kann.

 

Be the first to comment

Comments ( 0 )
Please enter your name.Please provide a valid email address.Please enter a comment.CAPTCHA challenge response provided was incorrect. Please try again.