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10 Tipps für Personalisierung und Kontextualisierung in der Marketing Automation

Zwei Schlagwörter: Personalisierung und Kontextualisierung. Jeder Marketer ist mit einem davon vertraut ... aber wer kennt sich mit beiden aus?

Die Paraphrasierung einer Faustregel für Manager kann hier weiterhelfen: Personalisierung spricht die richtige Person an; Kontextualisierung spricht die Person richtig an. Dabei geht es um mehr als  das Einfügen von Nachnamen in Serienbriefen. Zeitgemäße Personalisierung und Kontextualisierung bedeuten, Botschaften über alle Kanäle richtig einzubetten, mit ergänzenden Informationen und in einem Umfeld, in dem sich Ihr Kunde maximal wohlfühlt.

Marketing Automation ist der Schlüssel hierfür, da dabei alle fünf Grundsätze des modernen Marketings genutzt werden: Das Ansprechen der richtigen Zielgruppe, das Engagement durch das gelenkte Gespräch über einen längeren Zeitraum hinweg, maximale Konversion mit Hilfe eines für den Kunden angenehmen Umfelds und das Lernen aus Analysen durch die Nutzung von Technologien, die Ihren Zielen entsprechen. Der Leitfaden „Marketing Automation ganz einfach“ der Oracle Marketing Cloud geht detailliert auf die zentralen Vorteile des automatisierten Marketings ein.

Aber bevor Sie einen Blick in Ihr Exemplar werfen, möchten wir Ihnen für einen raschen Einstieg gerne die folgenden 10 Tipps geben. Obwohl Sie Marketing Automation zwar ohne Personalisierung und Kontextualisierung betreiben können, würden Sie sie wahrscheinlich so niemals optimal ausschöpfen. Los geht’s ...

1. Die Voraussetzungen schaffen

Jedes Buch und jeder Bericht hat eine Einleitung: Einen Teil, in dem der nachfolgende Inhalt vorgestellt wird. Das ist wichtig, damit sich der Adressat einlesen kann und so für Ihre Botschaft empfänglicher wird. Mit einem automatisierten Marketing ist dies für jede Kampagne möglich.

Wie funktioniert das? In einer leistungsstarken MA-Infrastruktur ist Ihre Kampagne keine einmalige Sache, sondern das neueste Element in einer Kampagnenserie. Sie können zum Beispiel Ihren Kunden dabei helfen, ihr Gedächtnis aufzufrischen („Erinnern Sie sich noch an den Bericht, den Sie letzte Woche heruntergeladen haben?“) oder mit einer Vorschau enden („Freuen Sie sich auf 50 % Rabatt nächsten Mittwoch“), damit sich der Adressat einlesen kann, während Sie konstant Ihre Engagementrate steigern.

2. Gewinnen Sie Einblick in das Kundenverhalten

75 % der menschlichen Kommunikation findet auf nonverbaler Ebene statt. Das Gleiche gilt für E-Mail-Marketing und das Internet. Um mehr über Ihre Kunden zu erfahren, müssen Sie mehr tun, als nur deren Klicks oder Feedback-Formulare auszuwerten.

Marketing Automation kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden als ganze Person wahrzunehmen, da sie zwischen dem Profil eines Kunden in Ihrer Datenbank und dessen Benutzerkonten in sozialen Netzwerken, Geschäftskontakten, Blogs, Tweets und Postings im Internet einen Zusammenhang herstellt. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, speziell auf die Interessen des Kunden abgestimmte Inhalte zu verfassen. Warum wenden Sie sich in Ihrer nächsten Kampagne nicht an Kunden, die ein gemeinsames Hobby haben oder sich für einen bestimmten Autor interessieren? Mit einer Marketing Automation ist das möglich.

3. Behandeln Sie Ihre Daten wie lebendes Kapital

Eine Datenbank aufzubauen ist keine einmalige Aufgabe. Sie bleibt nur dann wertvoll, wenn sie fortlaufend aktualisiert wird. Daher lautet unser dritter Tipp: Überlassen Sie die Datenpflege keinem Zeitarbeiter oder Praktikanten. Datenpflege ist eine wichtige Aufgabe, der kontinuierlich Aufmerksamkeit gewidmet werden sollte.

Stellen Sie sich einmal den Kontext vor, den eine vollständig geordnete Datenbank für Ihre Kommunikationsarbeit schaffen kann. Versuchen Sie, Meldungen aus den heutigen Schlagzeilen in Ihre Kommunikation einzubinden, die für Ihre Adressaten von spezifischem Interesse sind, oder schicken Sie in Echtzeit Glückwünsche an Kontakte, die gerade den Job gewechselt haben. Marketing Automation macht es leichter, mit Veränderungen Schritt zu halten. Lassen Sie Ihre Daten nicht verwahrlosen.

4. Erstellen Sie Käuferprofile

Datenbanken mit Millionen von Namen sind heutzutage nicht unüblich, und natürlich können Sie nicht Millionen von personalisierten Schreiben verschicken. Erstellen Sie stattdessen Käuferprofile – ‘ideale Kunden’, anhand derer Sie eine Zielgruppe von Menschen mit ähnlichen Interessen für Ihre nächste Kampagne auswählen können.

Dies erleichtert die Personalisierung für diese Zielgruppe, da diese Kunden viele Interessen und berufliche Gemeinsamkeiten teilen, und Sie somit speziell auf diese Kunden zugeschnittene Inhalte verfassen können. Wenn Sie bei Ihrer Marketing Automation an einen idealen Kunden denken, werden Sie Tausende ansprechen. 

5. Halten Sie Ausschau nach Anlässen (Trigger)

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden decken sich nicht immer mit dem Zeitplan Ihrer Kampagne. Nutzen Sie Marketing Automation als Trigger-Marketing: Automatisierte Nachrichten, die jeden Anlass zur Kommunikation nutzen.

Vielleicht feiert Ihr wichtigster Kunde ja gerade ein Firmenjubiläum. Oder ein potenzieller Kunde wurde soeben befördert. Gratulieren Sie ihnen! Wenn Ihre Datenbank auf dem neuesten Stand ist, sind beides gute Anlässe für optimal personalisierte Kommunikation. Halten Sie engen Kontakt zu Ihren Kunden.

6. Halten Sie über mehrere Berührungspunkte Kontakt

Ihre Kunden nehmen Sie nicht durch ein einziges Medium wahr: Sie machen sich ihre Eindrücke, wie Vögel ihre Nester bauen - mit Hilfe von Zweigen und Schnipseln, die sie in der gesamten Medienlandschaft finden. Marketing Automation umfasst von Beginn an mehrere Kanäle und erlaubt es Ihnen somit, kontinuierlich maßgeschneiderte Nachrichten und Botschaften in allen Medien zu verschicken, ohne den Konversationsfluss zu unterbrechen

Welchen Mehrwert bringt Marketing Automation? Zentralisierung. Wenn Sie Ihr Inbound-Marketing und Ihre Outreach-Maßnahmen auf einer Plattform vereinen, können Sie sehen, wie diese miteinander interagieren und mögliche Lücken schließen, durch die Ihnen Kunden abhandenkommen könnten. Um eine vollständige Personalisierung und Kontextualisierung zu erreichen, müssen Sie alle Berührungspunkte miteinander verbinden.

7. Einfluss nehmen und einladen

Geht es bei Marketing Automation um das „Verkaufen“? Selbstverständlich. Aber nicht jeder Verkauf erfordert eine offensichtliche Verkaufsintention. Wenn Sie nützliche Informationen bereitstellen … wenn Sie immer dann erscheinen, wenn potenzielle Kunden im Internet suchen oder auf Twitter vorbeischauen ... dann erhöhen Sie Ihre Chancen auf zukünftige Transaktionen.

Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Inhalte wirklich nützlich sind, ohne eine allzu hartnäckige Verkaufsintention zu offenbaren. Da Sie mit Hilfe einer Marketing Automation Ihre Zielgruppe ab dem ersten unverbindlichen Berührungspunkt verfolgen können, können Sie sowohl Soft-Sell als auch High-Touch-Maßnahmen in Ihre Erfolgskriterien aufnehmen.

8. Subtil qualifizieren

Es gibt einen richtigen und einen falschen Weg, Leads zu „qualifizieren“. Viele Marketingexperten gehen den falschen Weg: Sie setzten mögliche Neukunden auf ihre Kampagnenliste und warten, bis diese derartig genervt sind, dass sie ihren Newsletter stornieren.

Mit Instrumenten für das subtile Sammeln von Informationen und Business Intelligence hilft Ihnen Marketing Automation dabei, eine Zielgruppe zu qualifizieren, ohne sich dieser aufzudrängen. Die Foren, in denen potenzielle Neukunden aktiv sind und die Gruppen, denen sie beitreten: Es gibt viele Mittel und Wege sicherzustellen, dass es sich hierbei auch wirklich um potenzielle Kunden handelt, oder Sie davor zu bewahren, sich Personen aufzudrängen, die nicht Ihrer Zielgruppe entsprechen.

9. Der Generierung von Nachfrage den gleichen Stellenwert beimessen wie der Neukundengewinnung

Potenzielle Neukunden ausfindig zu machen (Lead Generation) ist für Marketer von großer Bedeutung. Und das ganz zu Recht. Die Generierung von Nachfrage, wie z. B. die Zielgruppe auf hochwertige Inhalte stoßen zu lassen, damit diese sich ganz nach Wunsch damit befassen kann, nimmt oft einen niedrigeren Stellenwert ein. Lassen Sie sich von Marketing Automation dabei helfen.

Wie funktioniert das? Mit den richtigen Prozessen können Soft-Sell-Maßnahmen genauso effektiv sein wie Hard-Sell-Ansätze. Sie wissen vielleicht noch nicht alles über die Personen, die Ihren Forschungsbericht lesen oder Ihr Weißbuch herunterladen, aber Ihre Beziehung hat bereits einen positiven Anfang genommen, da die Person selbst den Kontakt mit Ihnen aufgenommen hat. Und auf diesem Personalisierungsansatz lässt sich leicht aufbauen.

10. Schließen Sie den Kreis!

Unser zehnter Tipp ist besonders wichtig: Marketing Automation erlaubt es Ihnen, „den Kreis zu schließen“ und Ihren Kundenkontakt im Ganzen zu betrachten: von einem ersten vorsichtigen Berührungspunkt hin zu überschwänglichen Empfehlungen auf Twitter. So sehen Sie alle Phasen des Verkaufstrichters und deren Kennzahlen auf einen Blick und bekommen dadurch Einblick in den Charakter jedes möglichen Neukunden. Das wiederum hilft Ihnen dabei, Ihre Kommunikation schrittweise immer mehr zu personalisieren.

10 Tipps und 10 Maßnahmen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Marketing Automation besser zu nutzen. In unserem Bericht finden Sie allerdings noch viel mehr als nur 10 Tipps. Holen Sie sich „Marketing Automation ganz einfach“ noch heute!

Marketing Automation ganz einfach

 

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