Modelo de suscripción: el camino a seguir para todos los negocios

November 13, 2020 | 4 minute read
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La economía de suscripción, que consiste en el pago recurrente de productos y servicios, existe desde hace mucho tiempo y es en la actualidad más prevalente que nunca. Cuando se habla de suscripción, lo que puede venir a la mente es la transmisión en directo, los periódicos, la televisión por cable e, incluso, el lechero. El modelo de suscripción no se limita a sectores minoristas o los medios. Es utilizado para generar ingresos en muchas industrias diferentes.

Si tu organización utiliza un modelo tradicional de compra única, es momento de evaluar los beneficios de los modelos de suscripción recurrentes. Lo que hace que los servicios de suscripción sean un modelo exitoso y próspero es cómo cualquier empresa puede implementarlos para crear conexiones con clientes.

Características sobresalientes de los modelos de suscripción

Las marcas inteligentes valoran la cantidad de características de los modelos de suscripción, tales como:

  • Sustentabilidad: los modelos de suscripción brindan a la organización un volumen constante de ingresos recurrentes, lo que ayuda a la administración a proyectar a futuro con cierto nivel de seguridad. La relación sostenida con el cliente brinda a las organizaciones una ventaja en la comprensión de las necesidades y los comportamientos de sus clientes, y, en consecuencia, les permite ofrecer un mejor servicio a sus clientes y formar vínculos más profundos.
  • Adaptabilidad: con una mejor comprensión de sus clientes y la capacidad de predecir el valor del tiempo de vida del cliente de forma precisa, las organizaciones pueden aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas con una mayor tasa de éxito. Los modelos de suscripción proveen a las organizaciones los datos correctos para medir los intereses de los clientes con respecto a nuevas ofertas y nuevos modelos de precios. 
  • Conveniencia: los modelos de suscripción ofrecen a los clientes un mayor control sobre lo que consumen, adaptando sus planes de servicios en base a sus necesidades y eligiendo las ofertas deseadas entre una gran variedad de opciones. 

Desafíos que enfrentan los modelos de suscripción

La flexibilidad inherente del modelo de suscripción trae consigo desafíos complejos que las organizaciones deberían planificar mientras deciden el alcance y las características de sus ofertas. 

  • Experiencia del cliente: la inclinación del cliente hacia una suscripción puede ser en parte atribuida a su flexibilidad para explorar los diversos planes, seleccionar en base a las necesidades del cliente y personalizar las ofertas. Mantener una experiencia del cliente superior de forma continua puede ser una tarea abrumadora. 
  • Gestión de ingresos: a medida que la oferta de servicios pasa de transacciones únicas a transacciones recurrentes y basadas en el consumo, aumentan los desafíos para una facturación precisa. Las distintas tarifas para los diferentes niveles de uso, los cargos por uso en exceso y los planes personalizados hacen que el seguimiento y la facturación sean difíciles de gestionar con sistemas de facturación u hojas de cálculos obsoletos. 
  • Gestión de contratos: las suscripciones pueden ser renovadas, suspendidas y modificadas por los clientes en cualquier momento durante el ciclo de facturación de un producto o servicio particular o de toda la suscripción. Estos cambios deben estar incluidos en las soluciones de facturación y reconocimiento de ingresos. 

Encontrar el socio tecnológico adecuado

Los modelos de suscripción impactan en los sistemas orientados al cliente, las soluciones de facturación, la facturación y los sistemas de cumplimiento de los pedidos. Esto requiere un cambio en la forma en que se identifica el valor del tiempo de vida del cliente y qué parámetros se deberían rastrear para definir el éxito de un negocio. Los sistemas tecnológicos vigentes que se encargan de las suscripciones deben proveer información completa de ventas al soporte de facturación prestando asistencia en lo siguiente: 

  • Experiencia del cliente: se necesita una solución de autoservicio en la que el cliente pueda seleccionar e iniciar suscripciones fácilmente, modificar productos, plazos y frecuencias, y actualizar su suscripción sin inconvenientes en un solo lugar. Las organizaciones deben poder verificar el uso y el rendimiento de diferentes ofertas y determinar el valor del tiempo de vida del cliente.
  • Gestión de ingresos: un mecanismo de generación de facturas automatizado y reconocimiento de ingresos consolidado debe brindar un control completo de tu facturación y reconocimiento de ingresos. El sistema debería ser capaz de manejar la logística compleja de precios de las suscripciones. Las organizaciones necesitan acceder fácilmente a los informes sobre facturación recurrente y de consumo para tener un mejor control de sus ingresos.
  • Gestión de contratos: se encuentra disponible una lógica de modificaciones, renovaciones y suspensiones para permitir mayor flexibilidad a los clientes. La capacidad de crear renovaciones de forma automatizada asegura que no se pierda ningún ingreso y que el representante de ventas no emplee su tiempo buscando renovaciones directas. El sistema debe permitir que las organizaciones vean los contratos pendientes y revisen las suscripciones actuales.

Conclusión

Las suscripciones han evidenciado un continuo crecimiento de los ingresos en los últimos años y han superado la reciente crisis de la COVID-19. A la hora de elegir el modelo de suscripción correcto, las empresas deben considerar lo siguiente:

  • El enfoque en el cliente y la experiencia de la oferta
  • El impacto financiero de la flexibilidad de precios y la complejidad de la facturación
  • Contar con el correcto ecosistema tecnológico vigente para brindar apoyo en la creación hasta el flujo de cumplimiento

Las empresas requieren un socio que entienda la complejidad de pasar de un modelo de propiedad a un modelo de suscripción. Obtenga más información sobre la solución de gestión de suscripciones de Oracle aquí.

Nimesh Pandey

Nimesh posee más de 7 años de experiencia en la administración de relaciones con el cliente (CRM)y ha trabajado con clientes en diferentes industrias. Actualmente, se desempeña como consultor de solución de ventas de experiencia del cliente (CX) en la región Asia-Pacífico. Trabaja con Oracle sales y asociados para brindar la solución de experiencia del cliente adecuada a los clientes potenciales.

Nimesh Pandey

Nimesh has over 7 years of experience in the CRM space and has worked with clients across industries. He is now a CX sales solution consultant in the JAPAC region. Nimesh works Oracle sales and partners towards providing the right customer experience solution to potential customers.


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