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  • July 24, 2019

O que é CPQ? Isso vai melhorar a experiência do cliente?

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A solução, voltada para otimizar as cotações e propostas  das equipes de venda, funciona em conjunto com outras soluções de Customer Experience e de gestão de negócio, como ERP Cloud.

Por Erin Ollila *

Você está reformulando seus sistemas e procurando soluções para simplificar a execução dos seus negócios. Seu objetivo é facilitar o trabalho dos seus funcionários, encontrar uma maneira de impressionar os clientes e melhorar a experiência deles como um todo. Você sabe que precisa de um sistema de cotação e propostas melhor, mas pensa consigo mesmo: O que é CPQEle é adequado para mim?

Pense na última vez que você foi a um supermercado ou saiu para jantar em um restaurante. Você conferiu rapidamente a conta antes de pagar? Quase sempre os consumidores querem ter certeza de que estão pagando o valor correto quando compram produtos ou serviços. Você não gostaria de pagar mais, e certamente não gostaria de sair da loja sem o que comprou. O mesmo ocorre com seus clientes potenciais e atuais. Eles querem que o processo de compra com você seja simplificado e, o mais importante, correto. É importante que eles confiem na estimativa da sua equipe de vendas e saibam que, se ocorrer um erro, ele será corrigido rapidamente e em tempo real.

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Tudo o que acontece entre um vendedor e um cliente em potencial pode ser analisado, testado e reconfigurado até que o cliente fique entusiasmado com a experiência de venda. Implementar um CPQ, se você ainda não tem um, é uma forma inteligente de começar.

Mas o que é CPQ?

CPQ é a sigla em inglês para Configure, Price, Quote (Configuração, Preço e Cotação). É uma solução que possibilita que sua equipe de vendas faça cotações e propostas rapidamente, permitindo a precisão dos pedidos.

A combinação de produtos ou serviços que um determinado cliente precisa pode ser muito diferente da de outro cliente. Por isso, a equipe de vendas precisa de uma solução como o CPQ, capaz de reunir rapidamente as informações necessárias e finalizar a cotação de maneira pontual e estilizada. O CPQ é executado de forma independente das regras de negócios e dos dados do cliente, como descontos para pacotes e fluxos de trabalho de aprovação e, por isso, a equipe de vendas o usará da consulta até a conclusão do pedido.

As soluções de CPQ com recursos de gerenciamento de negócios usam aprendizado de máquina e inteligência artificial não apenas para garantir que os itens tenham preços competitivos, mas também para permitir uma análise de risco e uma "pontuação de preço" associada ao item para não haver perdas – obter a maior margem de lucro e, ao mesmo tempo, alcançar a maior porcentagem de o cliente aceitar a cotação.

Os benefícios de uma ferramenta de CPQ para empresas são vastos e incluem a automação de processos, a redução significativa de erros até mesmo nas vendas mais complexas, o fechamento de negócios com mais rapidez, o aumento das margens de lucro e a melhoria da experiência do cliente (CX).

Como uma ferramenta de CPQ se adapta às suas outras ferramentas?

Agora que você já sabe o que é CPQ, pode estar se perguntando como ele vai funcionar com as outras ferramentas que você já usa para simplificar seus negócios. O CPQ não é uma ilha e, da mesma forma, não deve ser mal interpretado como uma solução de uma única camada. Com frequência você verá o CPQ funcionando em conjunto com ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e planejamento de recursos empresariais (ERP) ou de gerenciamento de pedidos. Pense nele como um intermediário que conecta a jornada dos clientes nos bastidores em toda a sua organização. Começando com o CRM, sua equipe de vendas pode levar os clientes do processo de descoberta a uma venda real, ao mesmo tempo em que salva as informações sobre o lead a ser usado em vendas futuras ou incentivo adicional.

Em relação ao ERP, Andy Pieroux, fundador e diretor-executivo da Walpole Partnership, afirma que “Uma das principais funções de um sistema de CPQ é fornecer informações para um sistema 'downstream' que executará o pedido, seja ele a entrega de mercadorias, o provisionamento de um serviço ou qualquer outro produto em contrapartida ao pedido do cliente.”

O uso do CPQ vai melhorar a CX?

Sim! Você se lembra daquele exemplo do restaurante ou do supermercado? Elas não são experiências perfeitas para você? Como consumidor, você não vê os pedidos de alimentos sendo feitos com os fornecedores, os ajustes de preço nos sistemas de ponto de venda (PDV) e tudo que envolve a administração de supermercados e restaurantes. CPQ é uma ferramenta que apresenta as ofertas da sua empresa de maneira rápida, simplificada, eficiente e bem projetada.

A experiência do cliente é melhorada ao proporcionar o mínimo de erros e o máximo de oportunidades. Isso permite que a equipe de vendas se concentre nas necessidades dos clientes sem se preocupar com os detalhes, porque sabe que a solução de CPQ está bem configurada e disponível para fornecer suporte. É hora de parar de pensar em "O que é CPQ?" e começar a configurar um sistema que funcione na sua organização.

* Erin Ollila é uma das autoras do SmarterCX, da Oracle.

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