mercredi févr. 10, 2016

L’analytique au service de la vente, levier du succès de la force de vente

En théorie, votre équipe commerciale a accès à une mine d’informations sur ses clients et prospects. Comment exploiter judicieusement ces informations ?

Levier n°2 : Soyez pertinents, l’information au service de la performance

Les entreprises les plus performantes misent sur l’analyse des territoires non exploités (white-space analysis) pour identifier les écarts du marché, étudier les habitudes d’achat des clients et détecter les opportunités potentielles. Les sociétés les plus en pointe optent même pour l’analyse prédictive. Anticiper le prochain achat probable d’un client par le décryptage et l’agrégation de modèles d’achat d’autres clients, vous permettraient de mieux comprendre vos clients et interagir avec vos prospects plus en amont dans le processus d’achat.

Pour en savoir plus sur cette thématique, retrouvez ici notre webcast dédié à l’analytique au service de la vente et si vous souhaitez en savoir plus sur les solutions Oracle Sales Cloud, cliquez ici .

Rendez-vous la semaine prochaine pour découvrir le troisième levier !

jeudi janv. 14, 2016

Au-delà de la rémunération, un "new deal" managérial pour les commerciaux

Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour les commerciaux ? C'est à cette question que répond Roland Koltchakian, CX Sales Development Manager chez Oracle.

Nous vous invitons continuer votre lecture de l’article ici : http://bit.ly/RemActionCo et poursuivre nos échanges le 4 février prochain lors du petit-déjeuner Gestion des commissionnements : êtes-vous sûr que vos calculs sont fiables et sécurisés ? organisé au Ciel de Paris, 56ème de la Tour Montparnasse. Inscrivez-vous vite ici, le nombre de places est limité.

lundi déc. 28, 2015

Le service client en pleine mutation : comment mieux répondre aux attentes des clients de plus en plus exigeants ?

Ce sujet est au cœur des stratégies des entreprises. Face à la transformation numérique, les marques doivent renforcer leur relation client afin d’établir un climat de confiance avec les consommateurs.

En effet, nous sommes rentrés dans une nouvelle ère, l’ère du co’ : connecté, collaboration, co-construction, communauté. Quels sont alors les nouveaux outils pour les femmes et les hommes de la Relation Client ?

Les entreprises possèdent une somme considérable d’informations sur les clients et ils le savent ! Cette connaissance qualifiée grâce aux nouvelles technologies (DMP) permet de personnaliser l’animation Marketing de chaque canal d’interaction. Alors comment bien utiliser cette connaissance à bon escient et dépasser les attentes client ? Découvrez tous les enjeux liés à l’expérience client idéale dans l’infowall multi-supports.

mercredi déc. 16, 2015

Tout savoir sur le Social Selling

La transition vers le numérique a révolutionné le paysage de la vente et du marketing.

Le modèle traditionnel est moins efficace maintenant que les acheteurs sont proactifs en matière de collecte d'informations. Ils savent ce qu'ils veulent et pourquoi.

#1 : Pourquoi adopter le Social Selling ?

L'approche mono canal, à savoir un commercial qui établit une relation avec un décideur, est de moins en moins efficace.

  • 72% des acheteurs effectuent des recherches sur les médias sociaux avant de faire un achat
  • 81% des clients sont plus susceptibles de s’intéresser à une marque forte. Le Social Selling garantit que la marque de votre entreprise encourage les acheteurs à vous rechercher.

#2 : Quelle est la valeur du Social Selling ?

  • Trouver des décideurs connectés par le biais de profils LinkedIn et de la fonction de recherche avancée
  • Utiliser les réseaux sociaux et la fonction de recherche pour cartographier l’ensemble des décisionnaires chez vos prospects
  • Eviter le démarchage téléphonique

Le réseautage social est devenu l'une des sources de lead importante.

#3 : Comment mettre en œuvre le Social Selling ?

  • Marketing :

o Découvrez les micro-marchés

o Habilitez votre force de vente à tenir des conversations plus pertinentes

o Mettez en place un suivi des conversations et du contenu

  • Vente :

o Changez l’image de marque de votre équipe

o Incitez les équipes à adopter une éthique de social selling

o Fournir des lignes directrices pour maintenir des relations solides


Je vous invite à consulter l’eBook élaboré par LinkedIn et Oracle Marketing Cloud sur le Social Selling et si vous souhaitez en savoir plus sur les solutions Oracle Social Cloud, cliquez ici !

jeudi nov. 12, 2015

Petit - Lainé Delau, filiale du Groupe Vinci, redynamise son efficacité commerciale avec Oracle Sales Cloud

Des projets BTP complexes pluriannuels, une multitude d‘intervenants internes et externes: difficile d’assurer une relation client fluide et mesurable! Un chantier numérique que le spécialiste des grands chantiers relève en s’appuyant sur Oracle Sales Cloud.

Dans le cadre de l’événement Oracle Digital Transformation Day qui  s’est tenu le 23 septembre 2015 à Paris, Alice Lattes, Responsable Marketing et Communication chez Petit - Lainé Delau, Groupe Vinci, est venue partager son retour d’expérience.

Dans le Groupe Vinci, acteur mondial de concessions et construction, la branche construction française est leader de son secteur. L’entreprise réalise certains grands projets du secteur comme la Fondation Louis Vuitton, l’hôtel the Peninsula Paris, projets livrés, le nouveau Roland Garros ou encore La Samaritaine, projets en cours.

« Tout au long de ces grands projets pouvant s’étendre sur 5 à 10 ans, le client est entouré de nombreux spécialistes et conseillers : architectes, bureaux d’études etc. Autant d’interlocuteurs à convaincre de la conception jusqu’à l’après-vente, » explique Alice Lattes.

En marche vers le Commercial 2.0 en mode CRM

En 2014, l’entreprise dresse un état des lieux de son efficacité commerciale. Les projets longs intégrant de multiples intervenants internes et externes ne favorisent pas le suivi cohérent des clients tout au long de l’opération. Le manque de traçabilité commerciale rend l’exploitation de l’historique des clients complexe. En outre, le partage et l’échange de contacts entre commerciaux et entre les services restent insuffisants. « Il nous fallait absolument un outil CRM pour structurer notre nouvelle organisation commerciale, non seulement pour faciliter les actions commerciales et leur préparation, mais aussi pour favoriser la centralisation et la fiabilité des informations client partagées, » précise Alice Lattes. « En effet, 80% de la réussite d’une visite commerciale est due à sa préparation donc à la collecte d’informations. Et le coût d’acquisition d’un client est six fois supérieur à son coût de conservation. Le CRM facilite ce travail » [Lire la suite]

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jeudi nov. 05, 2015

Au Club Med, le bonheur passe aussi par la relation client

Dans le cadre de l’événement Oracle Digital Transformation Day qui s’est tenu le 23 septembre 2015 à Paris, Vincent Giraud, responsable Relation Client au Club Med est venu partager son retour d’expérience.

« Créé il y a 65 ans, le Club Med a initié “les vacances tout compris“ dès l’après-guerre, » rappelle Vincent Giraud, responsable Relation Client du Club Med. « Le concept ayant été fortement copié, le Club Med a dû évoluer en se positionnant sur un concept plus haut de gamme et plus à l’international, toujours “tout compris”. »

L’entreprise augmente progressivement les villages 4 et 5 tridents (haut de gamme), qui représentent aujourd’hui 75% de l’offre contre 25% en 2004 (et 25% en 2010). Pari réussi : en 2014, Club Med passe N°1 en opinion générale devant Relais & Châteaux. En 2015, le taux de clients très satisfaits atteint les 50%, contre 32% sur 2001-2003.

En 2012, la relation client n’était vraiment pas à la hauteur de ces ambitions. Alors, 95% des contacts clients étaient réalisés par courrier et rien en digital. « A cause du manque de coordination multicanal (agences, villages, réseaux sociaux et relation client), un client pouvait avoir jusqu'à 5 interlocuteurs et autant de réponses différentes, » explique Vincent Giraud. Sans parler des réponses types (axées conditions générales de vente), et des délais de réponse. « Un client souhaitant décaler son séjour au dernier moment, se voyait répondre uniquement sur l’application de 100% de frais, sans proposition, » se souvient le responsable Relation client. Evidemment : aucune gestion des plaintes en village ou d’anticipation des réclamations conflictuelles, ni de stratégie de pilotage de l’expérience client. [Lire la suite]


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mercredi oct. 28, 2015

Et si vous rentriez dans l'ère du 'Co', le 27 novembre 2015 ?

Lors du petit-déjeuner Service Client AFRC & Oracle du 27 novembre prochain, rentrez dans l'ère du 'Co' : Collaboration, Communauté, Co-consommation avec le témoignage de Vinci Facilities.

Pour relever le défi de cette nouvelle ère et garantir l'engagement de nos marques, venez découvrir, à l’occasion du petit-déjeuner organisé par l'AFRC et Oracle le vendredi 27 novembre 2015 les témoignages d’entreprises qui repensent leur stratégie pour donner le pouvoir aux équipes Services Client, qu'elles soient en Call Center, en magasin ou sur le terrain.
Bertrand Bauchesne, DSI métier chez Vinci Facilities, proposera des éléments de réflexion pour permettre à votre entreprise de tirer le meilleur parti de cette révolution.


Inscrivez-vous dès maintenant !

vendredi mai 22, 2015

Oubliez la fidélité. L’attachement, voilà ce qui fait vraiment revenir les clients !


Philip Graves, psychologue spécialisé dans le comportement des consommateurs, s’est penché sur la différence entre la fidélité et l’attachement client.

Il apporte des pistes de réflexion sur les questions et les défis fréquemment rencontrés dans le domaine du service client :

  • pourquoi vous perdez votre temps à essayer de fidéliser vos clients
  • les sentiments qui animent réellement vos clients
  • les indicateurs les plus pertinents
  • la manière de concevoir des initiatives de services plus efficaces à l’ère du numérique.

Vous souhaitez en savoir plus sur les réponses à ces enjeux ? Téléchargez dès maintenant votre exemplaire de l’étude : bit.ly/DocDogcampaign

mardi mai 19, 2015

La gestion de l’expérience client - avec le témoignage de Devoteam


La maîtrise de l'expérience client devient le challenge des départements marketing, ventes et service des entreprises.

Le CXP lance, en partenariat avec les DCF (Dirigeants Commerciaux de France) et Oracle, une grande enquête CRM pour évaluer la maturité des entreprises françaises au sujet de la gestion de l’expérience client.

N’attendez plus pour découvrir l’étude : bit.ly/EtudeCXP

vendredi déc. 05, 2014

Oracle Digital Transformation Day: retour sur les moments phares!

L'Oracle Digital Transformation Day

572 clients & partenaires présents, + de 1000 tweets 17 partenaires sponsors!

Cliquez_ici pour découvrir les moments forts de cette journée!


mercredi oct. 15, 2014

Save the date: Oracle Transformation Day 2014!

Et si nous parlions Transformation Digitale ?


Oracle vous donne rendez-vous le 21 nov. 2014 à Paris pour l'Oracle Digital Transformation day!

Au programme :

• La révolution numérique au cœur de la transformation des business models

• Les nouvelles perspectives pour la vente, le marketing et le service client

Big Data, un gisement d’opportunités

• Stratégie et solutions Oracle pour le Cloud, la mobilité, le Big Data et l’expérience client

Inscrivez-vous : Cliquez-ici

mercredi sept. 17, 2014

Du 23 au 25 septembre , Salon eCommerce 2014 – Porte de Versailles | Pavillon 7-3.



Oracle animera deux sessions sur les thématiques de l’engagement client et l’optimisation de la relation client.

Thématique : Engager ses clients - Après des décennies consacrées aux enjeux de couverture média, de visibilité et de répétition dans les messages, les marques réalisent aujourd’hui la nécessité de développer de nouvelles approches afin de redonner du sens, de la substance et de la transparence dans la relation avec leurs consommateurs. Quels sont les nouveaux leviers pouvant vous permettre de promouvoir, vendre, développer la recommandation et les usages autour de vos produits et services ? La session organisée par Oracle aura pour objectif d’aborder les stratégies et pratiques gagnantes afin de stimuler et entretenir dans la durée l’engagement client.

Mardi 23/09 de 15h30 à 16h15 – Salle 10
Intervenants : Roland Koltchakian et Pascale Rudzki

Thématique : Optimiser sa relation client - « Votre service client doit s’adapter aussi vite que les comportements de vos clients  changent. Etes-vous prêt? »

52% de vos clients utilisent 4/5 canaux pour rentrer en contact avec les marques. Êtes-vous prêt pour répondre à leurs attentes ?
Les agents du service client sont les moins motivés à défendre votre marque auprès de vos clients. Êtes-vous prêt à leur donner les moyens de répondre aux attentes de vos clients ?
29% des marques sont confrontées à des technologies trop rigides pour s’adapter aux nouvelles attentes des clients. Serez-vous assez rapide pour vous adapter ?
Cette session organisée par Oracle aura pour objectif de répondre à ces enjeux et de partager une vision d’un service client moderne, omni-canal et collaboratif.

Mercredi 24/09 de 10h45 à 11h30 – Salle 9
Intervenants : Céline Bayle

Pour plus d’informations : http://www.ecommerceparis.com/

mercredi août 06, 2014

La mutation digitale des forces de vente

Seulement 22% du temps des commerciaux est consacré à la vente contre 78% à la recherche d’informations.


Téléchargez notre infographie sur la mutation digitale des forces de vente et découvrez :

Les clés du changement : agilité, simplicité, visibilité, collaboration

Comment aller plus loin que les solutions SFA du marché :

  - Intégrez la planification de vos territoires

  - Automatisez vos plans de commissionnements

  - Simplifiez la configuration et la tarification de vos devis

Accédez à l'infographie : Cliquez-ici  

Réduire le Time to Value avec le Lead scoring

Par , Business development manager, Oracle

Deux notions essentielles du Marketing Automation, à savoir comment mieux cibler ses prospects et comment réduire le temps nécessaire à leur conversion. Toutes deux fonctionnent de pair et font la force du marketing moderne.

Si le Time to Value ne vous dit rien ou presque, il faudra en noter précisément la définition. Il est un test pertinent pour réussir à évaluer l’efficacité d’une stratégie marketing. Les notions de ROI et de prospect qualifié sont évidemment au rendez-vous, décryptage.

 

Time to value : plus vite, plus rentable !

Dans le cadre d’un tunnel de vente, le time to value est un indicateur incontournable, il juge de l’efficacité du tunnel à générer des leads qualifiés. Des contacts qu’il sera facile à adresser pour les forces de ventes : en bref des prospects ciblés avec pertinence pour aider les commerciaux à proposer une solution qui réponde au mieux aux besoins du client. Le taux de conversion est ainsi un bon indicateur pour accompagner le time to value, on cherche à mieux convertir la population de prospects, et à le faire de façon fluide.

Vite et bien : un objectif louable, mais comment l’atteindre ? Le lead scoring arrive ici à point nommé.

 

Des leads “scorés” et traités efficacement

Efficacité, c’est le maître mot dans les outils de marketing automation ! Le lead scoring permet d’atteindre cette efficacité qui fait défaut dans la collecte des leads des outils CRM en insérant un classement de leads. Une solution assez simple en apparence, qui permet de traiter les leads selon leur maturité, les forces de ventes disposent ainsi d’un portfolio de prospects à adresser en fonction de leur besoin. Depuis les prospects disposés à passer à l’achat aux contacts en situation de prospection, voire sans besoin précis ; le scoring améliore la fluidité au sein de l’entonnoir de conversion. Le suivi et le contact avec les prospects sont  donc bien plus faciles : les commerciaux connaissent à l’avance les besoins des prospects en fonction de leur maturité et de leur recherche. L’argumentaire et l’accompagnement seront complètement différents et le temps passé à négocier, communiquer avec une cible optimisé.

 

Mettre en place des solutions de reporting efficaces pour qualifier ses prospects

C’est typiquement la question que se posent à juste titre les entreprises exploitant une solution de Marketing Automation. La réponse se trouve dans les scénarios et les moyens disponibles pour qualifier ses contacts.


Pour accèder à l'intégralité de cet article,
cliquez-ici

mercredi juil. 16, 2014

Nouvelle édition du Magazine One!

La nouvelle édition du magazine One est disponible!

Réinventer la gestion des données

Au sommaire de cette nouvelle édition:

- du support au Cloud, comment adopter le Cloud tout en maitrisant les risques?
- le business 24x7, maitriser la croissance de votre entreprise
- un marketing automatiquement meilleur, moins d'effort pour un meilleur ROI!

 

 

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